产品在医院如何增长.ppt

产品如何在医院得到增长？ 产品增长的办法 产品增长的方法 情感、学术、专业 如何使产品增长？－客户的经营和管理 学术和给钱 产品增长的办法 产品增长的方法只有两个 1、目标客户的处方增加 2、使用产品的目标客户增多 产品增长的办法 销售增长来自于那里？ －客户－医院和医生 医生有很多的选择，为什么处方你的产品？ －情感和对产品的认知、信赖 情感、学术、专业 情感 1、人与人之间有认可的过程，在这过程中会产生信赖 2、情感的发展有个质变的过程 3、交往的过程会有情感的投入，从而也会产生朋友 情感、学术、专业 学术 1、学术不仅仅是产品的知识 2、作为一个优秀的代表必须对产品及相关的疾病有相当的了解 3、要让医生认为你是学术的，并可以与医生在疾病的领域能进行一定的交流 情感、学术、专业 专业销售人员 1、一个优秀的销售人员的情商要优于一般人，他应是这方面的专家 2、一个优秀销售人员在学术上应有一定的了解 3、对于不同的客户，能充分个性化地运用情感和学术的手段，达成自己的销售目标 如何让我们的产品增长？ 我们的现状 医生真正的处方是多少，我们靠的是感觉 很多医生认为西安杨森是没有量的要求的 我们请的人和我们的投入效率低，并且挫伤部分人的积极性 如何让我们的产品增长？ 有的代表拜访没有目的性，到医院仅仅是我今天已经到过医院了 目标医生的人数很少，做透的医生更少 邀请参加活动的医生质量不高 代表自信心不足，不知道我做得对的还是不对的，因为我的POA与产出不知道有多大的关系？ 目标管理 目标管理的几个要素 －具体的目标 －对象、执行人 －计划和时间 －执行 －跟踪和反馈 为什么需要目标管理？ 代表 －有助目标达成 －自我激励 －成就感 主管 －目标、要求明确，有助辅导 －评估 目标管理的步骤 确定总的目标（量、关系等）和时间 总的目标落实到个体和时间，阶段性的目标 根据目标，制定个性化的POA 根据目标，选择资源，执行POA 把目标分解成易于实现，提出要求 跟踪、反馈 是否达成阶段性目标或总目标 回顾POA，是否达成目标（评估），修改POA 再执行 如何让我们的产品增长？ 客户的经营和管理 确定目前的目标客户 对目标客户进行分类 －A、B、C…… 分类的根据是什么 处方和影响力 － 了解客户的处方状况 如何了解处方状况？ －陪诊 －查处方 －门诊护士 －药房的工作人员 －抄方的实习、进修生 －…… 客户管理和经营 确定你真正的A、B类医生 不要再乎你的真正的这类医生有多少 现实与感觉会有很大的差别 确定你要完成目标的70%（？）需要多少A和B类医生 确定目标医生的人选 客户管理和经营 了解目标医生的基本资料 需求 爱好 家庭 跟谁合得来 客户管理和经营 选择投入的方式 －不能给钱 －不能违反信条 －不能违法 －不入自己的腰包 进药的故事 客户管理和经营 代表应根据重点客户做客户的POA（一个季度或半年） 主管要做区域的POA来配合代表的客户经营 主管与代表要定期回顾重点客户 客户管理和经营 在经营客户的过程中应注意情感和学术 老产品的学术 学术的内容吸引医生比较困难的情况下，可以考虑活动的形式去吸引医生 客户管理和经营 我们需要回报 对每个目标客户应该有销售目标 对每个客户应该有要求 要求的方式应根据客户的情况，可以是直接的，也可以是含蓄的 代表应跟踪处方的变化 根据现状调整POA 客户管理和经营 什么样的医生是做透了？ －对公司和你均认可 －对产品主要适应症为首选 －他能完成你对他的期望目标 －在你销售困难的时候，他能帮你 客户管理和经营 整体经营的观念 我们的客户不仅仅是目标医生 院长、药剂科、医务科、科教科等均是我们的目标客户 整体经营的利益远大于经营个体 我的故事 学术和给钱 学术和给钱均是一种促销的方式 任何公司必须讲利润 学术的促销可以使产品保持更长的生命力，而给钱的促销产品的生命力很短 学术与给钱 我们绝对不是一个只讲学术，而不计产出的一个公司，因为我们要发展和生存！讲学术的目的也是为了销售！ 考核评估排名系统 为什么要建立一个系统？ 1、让所有人明确方向 2、公开、公平、公正 3、正向的竞争机制 4、激励的一个手段 5、选择发现优秀的员工 建立一个什么样的系统？ 讨论 分组 达成率 增长率 净增长率 贡献率 投入产出比 创新 问题 退换货 商业流向 工作积极性 * * 销量 情感 平稳期 认知期 升温期 情感、学术、专业 学术 销量 情感、学术、专业 情感 学术 老产品 学术 情感 新产品 指标量化、分解 A、B 级医生 个性化的POA 投入和经营 压力和要求 扩大A、B医生数目 扩大西杨森产品的影响力 基本信息表 个性化POA 拜访记录、资源投入与产出 客户管理和管理