营销代理制度许利民解决方案.pptVIP

营销代理制度 及其经销商和网络的维护 1 渠道模式的目标 制造生产 需求调研 产品研发 安全库存 销售渠道 销售政策 销售业务 顾客购买 商流闭环 现金流（逆） 物流（顺） 信息流（双） 2 渠道模式的策略 市场规模 代理制 渠道成本 直营制 3 营销代理制度渠道模式的机理 制造商 渠道商 渠道 成本 销量 利润 平衡原则 4 营销代理制度渠道模式的机理 分和原则 产业价值链 生产|制造利润 行业资源 管理资源 区域资源 分销|渠道利润 分立 整合 5 营销代理渠道模式的关键因素SWOT分析 S（优势） W（劣势） T（威胁） O（机会） 渠道成本低 搏弈成本高 外部/区域资源整合，提升渠道的效能与销能 外部/区域资源分化，形成渠道的衰减和梗阻 6 营销代理制度下渠道商的现状与趋向 兔子型渠道商 兔子长不大，因为兔子的骨骼（实力），内脏（组织）、生理特点（经营思想）决定了它不能长大，个子大也是虚胖，不但跑不快，行动都吃力。 兔子跑的累，没有自己的地盘，哪里有草就往哪里跑，兔子跑的快不是自己愿意跑，而是不跑就要挨饿。 好不容易找个水草茂盛的地方，别人来抢又争不过，只好又去练腿找新的地方。 “攻击无力、防守无本”这就是兔子的境遇。 7 营销代理制度下渠道商的现状与趋向 M型型态渠道商 M型型态：日本大前研一用非常多的数据证明了日本的社会是一个M型的社会，所谓M型社会，就是中产阶级要么沦落为中下阶层，要么是变成富裕阶层，当中产阶级开始塌陷的时候就变成了M型，也就是低收入比例增长，高收入阶层的比例同时增大。 渠道商M型型态实质反映出：两极分化、强者恒强、弱者越弱、不进则退。 8 营销代理制度下渠道商的成长过程 创业 发展 存活 成熟 成长 强大 僵化 9 营销代理制度下渠道商的2种层面类型 做公司 做生意 竞争门槛 投机 投资 10 营销代理制度下制造商对渠道商的选择 资金实力 经营思路 营销团队 人脉关系 优质店面 考核机制 11 营销代理制度下制造商对渠道商的支持 促销策略支持 销售策划 新产品推广 促销活动推进 经验交流 加强市场推广力度 广告 直效行销 事件行销 公共关系 促销活动 12 营销代理制度下制造商对渠道商的支持 管理提升支持 协助、帮助经销商完成其管理架构、业务流程、绩效考核、激励体系； 持续成长＝学习力＋执行力＋竞争力＋管理力 行动 效率 （解决业务层面问题） 学习动力、学习毅力、学习能力、学习效率、学习转化力 （解决流程层面问题） 13 营销代理制度下制造商对渠道商的管控 与优质渠道商形成长期互信的合作机制，建立战略合作伙伴关系； 提高对终端的长线把控能力，攀爬建立竞争门槛； 通过利益手段强化经销商完成销售任务的责任； 战略性侵入或排他合作模式，就资金、人才等资源的吸纳整合或避免流失。 14 营销代理制度下制造商的5张牌 产品 品牌 利润 地位 未来的可持续发展 15 营销代理制度下的销售渠道建设 销售渠道建设围绕增加渠道成员减少空白市场，提升现有渠道成员的销能开展； 通过利益的手段加强经销商对品牌的忠诚度和核心业务建设； 通过利益手段限制竞争对手进入自己的销售渠道； 通过针对性、资源投入、政策倾斜三个方面树立新的明星经销商； 从产品线、费用、价格等方面针对性地扶持代理商的超市渠道； 从价格、结算等方面针对性地扶持代理商的工程渠道建设； 16 营销代理制度下的销售政策 针对不同的销售区域、经销商、营销目的制定、执行灵活的销售政策； 在资源上扶持样板经销商、增长潜力经销商； 重点合作伙伴重点投入，特别加大重点的、忠诚度高的经销商投入支持； 逐步建立新的独立的系列产品的销售奖励政策； 逐步建立针对经销商超市渠道的特殊返点政策； 完善竞品，系统地开展、推进促销活动。 17 营销代理制度下的厂商合作本质 天之道，损有余而补不足；人之道，则不然，损不足以奉有余。 自然之道是用有余弥补不足； 人之道，就不一样，是用不足来弥补有余：马太效应——凡是有的，还要给他，使他富足；但凡没有的，就连他所有的，也要夺去。 商之道：共享义利 共：共同、一起、齐心 享：享用、享受、享有 义：义务、义气、道义 利：利益