踏街、市调;现场销售流程.docVIP

第一篇 房产入门的要素 踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处，下面简单阐述一下三者的作用及意义。 第一节 踏街 一、踏街的概念及意义 踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环境的估缺点十分重要，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上打适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。 踏街可以培养业务员的素质：韧拔的意力、不厌其烦的耐性、细心细致的工作能力 二、如何踏街其方法及注意事项 A、踏街前的准备工作 拿一张地图把所踏区域放大复印几份 、、. B、踏街记录事项 道路、交通 公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位 边楼盘，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售 C、踏街的方法 a、b、c、a、b、:作图时要求位置准确，做到详尽、细致。 建议：绘制三张图，分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图。 B、填表:填表目的是把图上的每一处详细化，充实其内容。 第二节 市调 一、市调的内容及意义 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。 市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。 二、市场调查的方式 A、去政府有关部门，通常是房管局，查询以往几年，该城市与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、空置率、开发总量等指标。在广州这种比较成熟的市场，不仅会有整个城市的数据，还会有每个区甚至各种档次项目的成交统计。 B、买资料，首先要买一本《经济平鉴》，上面会有你所需要的基本数据，包括居民收入、开支，也包括一些基本的房地产数据；也可以向一些专业市场公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。 C、跑市场，收集你认为有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的要了解这些项目具体成交情况。 D、找高手，我认为一个诸葛亮抵得100个臭皮匠，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓； E、找消费者，我不赞成采用随机抽样的方式，那种误差会很大。我习惯于在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，给一些小恩小惠，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够。 F、提高敏感度，了解城市的动向，各种政策的，项目所在区域的各种房产信息都是工作中的一部分。 G、捕捉这个城市的灵感。餐厅、酒吧、街道……如果有时间，尽可以到处走走，会让你与城市贴得更紧。 基本上，房地产的调查是定性而不是定量的。按以上的七点方法，一个肯吃苦又聪明的年轻人加以培训后都可信任。所以调查是容易的。 同样的数据，同样的调查报告，得出来的结论可能完全相反，这不奇怪，因为大家所处的位置、知识背景相差会很远。所以分析是困难的，没有房地产专业经验的人做出来的分析基本上没有用。 三、市调的方法及注意事项 市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。 主要方法有： 定位自己为购房者 、定位自己为企业职员为公司看房 、定位自己为中介公司。 现场销售基本流程 现场接待的标准流程和规范 第一节 仪表 一个标准的业务员形象塑也要标准，强调两个字“中性”，所谓中性就是得体、大方、不奇不怪，忌流行及个性化，标准穿着。 男性：深色西服，推荐色（藏青） 白色或天空色衬衫 深色标准格式领带 女士：单职业女装、内穿浅色衬衫、中跟皮鞋 发型：男士：干净短发，经常理发，不留长发，三七或六四开，尽量露出额头，让人感觉精神、干炼。 女士：不烫发或染鲜艳的头发，梳理干净，脸正面不留长流海，给人一种职业女生的形象。 其次，要注意衣服的清洁和平整，经常烫，这样一来既可以给别人以好感，更可以增强自己的信心。 一个好的仪表可以给客户带来好的印象，这不单是对你本人，而且同时对销售的楼盘和发展公司实力形象，都会留下好的感觉，再通过你的礼仪，充分取得客户