销售管理上课用分析报告.pptVIP

销售管理的业务类型 企业按照销售业务的不同处理方式，有不同的销售业务类型，大致将销售业务分为以下四种业务类型。 普通销售业务 委托代销业务 分期收款业务 直运业务 市场背景 案例分析-----DRP的应用过程 案例分析 案例是以一个中央仓库，两个地区仓库为例，简单说明地区仓库和中央仓库DRP明细表的编制。 地区仓库1、地区仓库2 的DRP分别如表2、表3所示。 案例分析 表4-中央仓库的DRP明细表 企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合: 总部－分公司模式 总部－办事处模式 总部－经销商模式 总部－客户模式 总部－分公司－办事处模式 总部－连锁专卖模式 多业务总部模式 * 分销管理的组织模式 * 分销管理中相关术语 分公司：公司在各地区设置的地区经营单位，包含有库存管理及财务核算、或无财务管理和商品核算的经营实体。分公司与总部之间是销售结算的关系。分公司作为利润中心向自身的客户销售产品并开具发票。 办事处：公司在各地区设立的销售机构，负责管理当地的仓库、维护客户关系，拓展销售渠道、开展市场推广活动等。办事处不是独立的经营实体，客户采购后直接与总部结算。总部往往需要对办事处进行实时的费用管理。 经销商：不是由公司自设或控股的经营实体，但与企业合作，代理企业产品在当地的销售。与总部是结算关系。经销商可以代理多家企业的产品。 连锁专卖：公司在各地建立连锁专卖店，由总部负责统一采购，连锁专卖店负责商品在当地的零售业务，管理专卖店的库存。总部可能会在某一地区建立配送中心，负责附近若干地区的商品配送。 Memo： 先讲一下销售管理。 * Memo： 在讲销售管理以前，我先问三个问题： * Memo： 总结一下，销售管理就是： * Memo： 下面我们来看一下ERP中销售管理的主要功能有哪些？ * Memo： * Memo： * Memo： * Memo： * Memo： * Memo： 我们接下来看一下分销该怎么来组织？ * Memo： * Memo： * 这些问题是企业最关心的问题，我们公司的解决方案帮助企业面对这些挑战。结合最新的企业管理理论与成功的电子商务实践经验，利用最先进的开发方法和技术（J2EE），采用基于浏览器的三层架构，全面支持Internet/Intranet，推出了分销管理系统（DRP）。 1、企业要想在激烈的市场竞争中维持和提高自己的市场地位就必须将企业的经营目标细化为顾客目标，毕竟顾客才是企业唯一利润来源。 2、企业要实现顾客目标就必须将顾客作为企业的最重要的资源来管理，深彻地了解顾客的显性需求和潜在需求，现实需求和未来需求。 3、企业要更适时了解顾客需求就必须以搭建分销信息平台为手段，以提高顾客忠诚度和品牌价值为准绳，以实现营销目标和企业经营目标为最终目的 4、不论是单一的渠道模式还是混合式渠道模式都存在着其固有的弊端，而且随着市场竞争态势的加剧这种弊端会越来越突现。 5、由于分销渠道中的分销单位分布于多个区域，同企业的资产关联程度、在分销渠道中承担的角色和责任、分销管理水平、绩效考核和销售政策都可能存在很大不同，这些客观因素都增加了渠道管理的难度。 6、企业要降低渠道管理的难度，企业迫切地要求能够适时地了解分销单位资源控制情况，制定科学、高效的绩效考核体系和监控体系，整合和忧化分销渠道的各种资源，以实现对市场需求的快速响应。 7、企业现在越来越重视将物流、信息流、资金流以及商流的监控和优化，全程加快供、销、存业务链的资金周转速度。 8、由于渠道结构的复杂性增加和分销单位之间缺乏有效的信息传递，造成要货计划的偏差逐级放大，从而造成部分产品在分销渠道中部分断流，大大影响了资金周转的速度 9、同时企业不仅重视对本部库存和分销单位的库存情况进行适时的监控，并且也很注重于对在途资源，应收、应付资源的跟踪。 10、企业想要通过加强要货计划的准确性，对采购和销售业务流程进行业务流程优化，加强对库存资源的管理和控制来缩短要货提前期，降低库存水平来加快资金周转。 11、采购和分销作为两个最主要的利润中心直接决定了企业经营目标能否顺利的实现，然而居高不下的分销营销成本成为了实现该目标的摩擦力。 12、库存资源的大量积压，要货计划误差的逐级放大，绩效考核体系的不利，业务处理效率低下，采购业务的非常规操作,这些都毫无疑问地增大的分销成本。 13、分销层次环节分销成本递增规律，分销渠道管理难度的增大，促销管理、广告宣传管理的不利，也在不断蚕食着企业由于产品同质化本来就不大的利润空间。 14、企业迫切地要求对企业内部资源和外部资源实行适时的计划和控制，将分销相关业务流程规范化、标准化和智能化，努力地降低分销成本，维护企业和股东的利益。 Memo： * M