促进销售策略2015教程分析.pptVIP

第十二章 促进销售策略 促销策略是企业营销活动的重要组成部分，是市场营销的四个要素之一。产品优异的品质、完美的包装、适宜的价格以及顺畅的渠道，并不一定能完全保证营销活动的成功，因为在竞争激烈的市场环境中，产品再好，如果不为人知或鲜为人知，其最终的命运将是被束之高阁，从而导致营销活动的失败。 促销策略就是为优化利用各种促销要素，包括广告、公共关系、人员推销和营业推广而制定的计划。 第一节 促销组合 一、促销组合的含义 促销组合是企业为有效地进入目标市场、实现企业总体目标，对人员推销、营业推广、广告和公共关系等几种促销工具的综合运用。 （一）人员推销 （二）广告 （三）营业推广 （四）公共关系 二、信息沟通 （一）信息传递过程 促销活动的前提是信息的沟通。沟通是人们通过一套共同标记，扩散、交换或分享信息的过程。如果企业开发了一项新产品或改良了一种旧产品，或仅仅希望促进现有商品或服务的销售量，它必须将这些信息传递给潜在消费者。 1发送者和译入。 2信息传递。 3接收者和译出。 4反馈。 （二）沟通过程与促销组合 促销组合的四个构成要素在影响目标群体的能力方面存在着差异。例如，促销组合要素与消费者的沟通可以是直接的，也可以是间接的。信息的流向可以是单向的，也可以是双向的。反馈的速度、数量也有快慢、多少之分。类似地，沟通者对信息的传播、信息内容