2015年大连中益国际家居广场项目整合营销方案调整报告要点.ppt

运营管理功能确定 内部功能 外部功能 行政人事 财务核算 吸引人流，营造人气 招商租赁 营销推广 公共关系维护 信息支持 物流配送 物业管理 运营管理组织 部门组织框架及其协作 经营管理公司 营销推广 物业管理 租务招商 后勤服务 公共关系 物流公司 经营管理 协会组织 财务、行政人事 策划部 广告公司 信息 物流 运营管理组织 以投资者、经营者和消费者的心理谋求定位，而不是以个人喜好的立场来确定项目的定位及营销，以市场为导向；针对特定目标市场，而非整个市场； 充分考虑市场风险和市场潜力，以及资金压力； 结合本项目区域及项目特点，充分发挥区域环境优势和总部基地及家居MALL优势；走自己的路，走别人尚未走或不能走的路， 满足需求，颠覆行业传统经营模式，创造出大连的首席家居商业综合体样板品牌，并占据历史高度 项目价值发现 在东北制造无竞争家居商业品牌的时代 基本原则 泛亚星美将本着“市场先导，领先超越、敢于颠覆、创造第一”的精神，努力推进项目销售顺利实施，打造大连商业地产第一品牌商业物业。 项目风险分析 商业格局：周边的同类市场，将来会按照城市规划配套，将不断变化，具有较多的不确定性。 知名度：本项目一直受到“中益”品牌的影响，延续该品牌将“受制于人”，不利于项目以后的销售及经营。 商家忠诚度：商圈内的经营者，都是生意人。商场没有稳定的客、商流和较快增长的收入，他们会随时转换经营场所。 竞争对手：会笼络各自的经营商家、制造对项目不利的消息、或者抢夺经营客户 运营能力：项目巨大。资金链承接、及项目运营能力，会直接形象到项目是否成功。 难点之一：大连所有其它建材市场均是只租不售，因此本案的销售存在一定抗性，如果打不开局面，可能会导致较大风险。 对策：前期炒作力度要狠要广，通过以外压内，催毁客户的心理。如果前期仍然无法打开局面，可以考虑改为返租的形式。 难点之二：如果即使返租也无法吸引客户购买的话，如何实现后续销售？ 对策：返租除了给予客户利益点外，还要让他们看到可期前景。如果这样依然无法吸引到客户，可以考虑暂停销售，而先进行招商。在商户开始经营后，再进行销售。 难点之三：购铺客户过少，现场形不成氛围，如何实现后续销售？ 对策：一方面加大炒作力度，另一方面，可以找人作托。最后，前期积累的客户比例达不到3：1时，坚决不开盘。 难点之四：与原老陶瓷城形成竞争关系，如果对方用谣言破坏怎么办？ 对策：一是加快销售速度，二是通过新闻炒作来加强客户信心。 难点之五：品牌的打造需要长期维护，短期有投入但看不出明显效果。 对策：可以在品牌打造过程中有所侧重，将房地产行业与集团其它行业分开进行，甚至可以先从营销队伍着手。这样既能为其它部门树立榜样，又能在短期内见到效果。 难点之六：本地客户重在经营而对销售有抗性。 对策：必须进行造势，使其产生危机感。一方面拉来外地客户作托，另一方面全面铺开宣传，使其觉得我们的重点不在他们那里。只要能摧垮其心理防线，问题可以迎刃而解。 难点之七：造势铺开，仅靠广告难以持久。 对策：一方面通过缘故营销，制定老带新和团购政策以维系与客户之间的纽带。另一方面，通过编外营销，发展业余销售人员，实现对大连地区的全面铺开，利用口碑宣传实现广告也无法达成的效果。 难点之八：项目位置原来较低端，客户对未来经营持续存在疑虑。 对策：通过政府规划来印证项目的发展，通过居然之家及其它大品牌入驻增加客户信心，通过经营公司的引入和管理，给予客户更多利益点实现使其达到信任甚至是盲从项目的目的。 难点之九：客户经营需要较大铺面，但是又买不起过多铺面，怎么办？ 对策：比如如果客户只能买起一个铺面，但是需要四个铺面进行经营，可以卖一租三的组合方式进行。 中益国际 城市资本时代的商业领航者 中益国际家居建材总部基地 60万方东北最大 项目导入 品牌调性 霸气有力 掷地有声 项目诉求 项目价值 十五年历史 地位价值 八大功能 建筑领先、规划空前 项目演绎 无限商机及升值潜力 创造梦想 物有所值、物有增值 万人引力、投资潜力 卖点分析 文化：有近十五年的市场品牌积累 位置：城市发展机遇，同时具人流、车流、商流、物流、信息流上的优势 业态：居然之家入驻中益国际家居 规划：产品硬件水平高，规划科学性 规模：60万国际家居总部基地 城市资本时代的商业领航者 核心价值 项目内部认购 【认筹说明】 通过现场条幅、灯光广告、网络发布“项目VIP卡”发放消息、吸引客户认筹；认筹期间，营销工作重点是发放金尊卡，正式开盘前通知VIP客户按卡的序号进行选铺。 【认筹方式】 发行项目“VIP卡”认购。 中益商铺投资在后新政时代，房地产住宅市场低迷时期，成为城市资本时代的领航者，掀起新一轮商业热潮。 VIP可以长期发放（视第一批发卡情况而定），以建立丰富