中国电信全业务产品说明书及竞争对手分析报告.doc

目 录 业务篇 3 第一章 商务领航产品 3 第1节 概念与定义 3 第2节 客户选取 3 第3节 产品设计 4 第二章 电话类 14 第1节 新装服务类 14 第2节 应用服务类 18 第3节 信息服务类 24 第4节 变更服务类 25 第三章 上网类 25 第1节 宽带上网类 25 第2节 窄带上网类 28 第3节 应用服务类 28 第四章 视讯类 31 第1节 全球眼 31 第2节 新视通 32 第3节 电视电话会议 34 第4节 交互式网络电话会议 35 第五章 电信卡类 35 第1节 电话卡 35 第2节 上网卡 37 第六章 资源出租类 38 第1节 电路出租类 38 第2节 网元出租类 42 第3节 服务外包类 43 第七章 综合信息应用类 44 第1节 IT服务及应用类 44 第2节 号码百事通 44 第八章 聚类客户营销策略示例 48 第1节 网吧行业 48 第2节 中小宾馆行业营销策略 49 第3节 专业市场营销策略 50 第4节 教育行业信息化营销策略 52 第九章 套餐资费 53 第1节 套餐资费的定义 53 第2节 套餐的结构与分类 54 第3节 套餐体系的构成 54 第4节 套餐定价模型 54 第5节 套餐设计原则 55 第十章 竞争对手主要业务 55 第1节 中国移动的业务情况 55 第2节 中国联通的业务情况 57 第3节 中国网通的业务情况 58 第4节 中国铁通的业务情况 59 第5节 各运营商IP接入号 59  商务领航产品 概念与定义 基本概念 “商务领航Biz Navigator”，是中国电信面向所有企业客户推出的客户品牌。 商务领航产品：以话音和宽带业务为基础，面向各类企、事业单位提供满足客户信息化不同阶段需求的、融合通信产品与信息应用的综合解决方案，分为通信应用版、信息应用版、行业应用版三个层次。 行业应用版（高级版） 内容：根据医疗、教育、连锁、零售、酒店等行业信息化需求，设计具有行业特色的信息化应用解决方案，并与基础及增值通信产品充分融合 特点：需要平台支持，对渠道人员要求较高，便于规模推广 信息应用版（中级版） 内容：将企业邮件、在线杀毒、网络硬盘、网络传真、企业建站、产品展台、新视通、全球眼等互联网增值应用及简单的、标准化的客户关系管理、办公自动化、财务管理等企业内部信息化应用与基础通信产品组合 特点：对平台要求较低，产品标准化程度高，充分利用现有产品资源 通信应用版（简版） 内容：将企业总机、商务七彩铃音、短信群发、4008、11800（指定电话付费）、会易通等语音增值应用与基础通信产品组合 特点：无需平台支持，对渠道人员要求较低，但需营销策划和产品组合包装 客户选取 商务领航面对的企业市场纷繁复杂，客户所处的行业不同，信息化程度不同，对信息化应用的需求也各式各样。为了快速推进业务发展，需要对客户按照一定维度进行分析，并且选取重点客户，优先满足其需求，集中力量发展，实现突破。 选取原则 在客户选取过程中应遵循以下原则： 优先选取电信存量客户，以利于大规模推广，同时兼顾电信新客户的信息化需求； 优先选取信息化程度较低或没有信息化的客户，其次考虑信息化较完善的客户； 优先选取办公地点聚集的客户群体，以利于产生群体间的相互宣传、示范效应； 客户选取条件应满足易识别、可到达的要求，如新老客户、有无分支机构、是否已使用基础信息化产品等； 重点客户（主要目标客户） 客户经理在确定商务领航销售对象时，应该对客户的生产、销售等环节进行深入了解，将商务领航产品、套餐与客户的信息化潜在需求联系，并向客户做针对性推荐，并做好客户培训、服务工作。根据市场调研，以下五类客户对信息化需求高，信息化水平较低。 一、开业型客户 开业型客户指新开业的商业客户，该类客户希望快速开通基本通信服务，同时能让潜在顾客知道自己，赢得商机。由于新开业的企业客户通常规模较小，资金有限，对通信成本控制要求高，对资费比较敏感。典型客户群：IT 技术人员少，PC 拥有率低的制造业、批发零售、进出口贸易、教育等行业的小型企业（企业员工数一般小于50 人）。 二、商务写字楼客户 商务写字楼客户的办公场所一般集中在一个地点，而且人员的教育水平和IT素质一般较高，因此电脑普及率较高，有通过信息化应用进行企业运营的需求。部分企业员工流动性高，需要经常出差，有远程接入的需求。该类客户也比较注重内部员工通信管理、IT 安全和办公流程高效运转，同时重视网络信息安全。典型客户群：贸易公司、传媒公司、IT 公司等人员的教育水平和IT 素质一般都较高的公司企业。 三、专业市场客户 专业市场客户的分布比较密集，同业竞争激烈，同时企业员工的IT 素质较低，主要采用电话这类简单的传统通信工具，电脑、宽带的普及率较低。但这类客户的商机来源主要依靠对