赢在营销经典实用课件：建立和管理高绩效的销售团队.pptVIP

马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 处理和批评下属 Manager Your Staff 不要感情用事,并且不给解释机会 改正坏习惯很难，因此不能“一步登天” 不应诛而不教 一般是期望般的批评，而不是一味指责 每次只说一件事 不要拖延，不要依赖电话和E-mail 让属下明白：工作就是老板。 激励下属的技巧 Motive Your Staff 让每个下属都明确自己该做什么工作 乐于向下属询问意见---“你在乎他的想法” 珍惜别人的每一微小进步和业绩，同时不断进行正式的和非正式评估 时刻听取下属必须说的话 时刻提醒下属可获得的Value和Benefit 讨论：如何保留人才 业务员业务面谈中的要点（1） 该段时间做了多少次客户的CALL？ 客户及潜在客户名称 / 人名 拜访结果。 拜访后预期会接到的生意或订单 / 时间。 订单总额。 何时可接到确切的订单？（批量？） 所订购的产品或服务。 业务员业务面谈中的要点（2） 失去的订单或服务，原因？ 新产品