一旅游市场营销概述课件.pptVIP

成功因为态度 虚心 决心 雄心 恒心 信心 诚心 热心 爱心 耐心 贴心 销售最能锻炼人 成长最快 信息最灵 工作最活 机会最多 回报最丰 事业失败的原因 50%销售方法不佳 20%竞争失败 9%库存过多 79%在销售 积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。 消极观点 失败了 什么也没做成 很愚蠢 尊严受损 方法不好 别人成功了 浪费时间 无路可走 未能 积极观点 没有成功 学到一点东西 充满信心 主动尝试过 可能想出好方法 先走一步 合理安排 天无绝人之路 还需努力 营销人员应该 充满信心 目标明确 计划性强 坚持不懈 知难而进 注重形象 多问、多听、少说 思维敏捷、反应快 平台和方向为第一 不喜形于色 不推卸责任、不找借口 形成良好习惯 营销人员培训内容 企业文化 产品知识 营销知识 沟通技巧 客户管理 商务礼仪 思考 如何将鞋子卖给非洲人？ 如何将木梳子卖给和尚？ 如何将冰块卖给爱斯基摩人？ 不同职位的职员得出的不同结论 一家美国制鞋公司派它的财务职员到一个非洲国家了解鞋子是否能找到销路。一个星期后他回电：这里的人不穿鞋，因而没有市场 一个星期后公司老总决定派最好的推销员去再进行仔细的调查。一他回电：这里的人不穿鞋，因此是一个巨大的市场 老总为了进一步弄清情况，再派他的营销副总经理去。两星期后他回电：这里的人不穿鞋，但他们有脚病，穿鞋对他们有好处。我们必须重新设计鞋子，因为他们的脚太小。教育他们穿鞋要划一笔费用。在开始之前必须获得部落首领的合作。这里的人没有钱，但有我从来未曾尝过的最甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售需要三年以上的时间。我们的一切成本将包括将推销菠萝给一家欧洲连锁超市的费用。结论是：我们可获得投资报酬的30%，我认为，我们应该去开拓。 讨论：1. 这三个职员为何会得出反差如此大的结论？ 2. 从这个案例中，你获得了哪些启示？ ?营销视野　营销在我们的　　　　生活中无处不在 企业需要营销以满足消费者的需要； 学校需要营销以满足广大学生的需要； 医生需要营销以满足其患者的健康需要； 政治家需要营销，以满足他的人民的需要； 我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要。 ?　专家妙论 顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。 　　　　 　　　　　　　——管理大师彼得·杜鲁克 营销的核心就是“卖”，所以，营销就是推销 消费者总是会喜欢那些质量好的产品，因此企业应致力于提供优质的产品并经常加以改进 企业应不断地去开发新市场、新客户 客户都是一样重要的，企业应一视同仁，平等对待 对于品牌来讲，知名度是最重要的——因为消费者都喜欢买牌子响的产品 市场占有率是检验我们竞争成败的唯一标准 两军相遇，勇者胜！ 竞争取胜的不二法则在于我一定要比竞争者做得好 做市场最好能大小通吃 顾客是上帝 代理商能力和实力越强越好．．．．．． 第一章 绪论 第一节 市场营销学概述 第二节 旅游市场营销概述 第一节 市场营销学概述 一、市场营销的概念 二、营销观念的发展 三、市场营销学的内容体系 营销核心概念 价值 讨论题 试列举出您所知道的提高顾客让渡价值的具体方法？ （三）市场营销的概念 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 ——菲利普·科特勒 市场营销的目标是满足需求和欲望； 市场营销的核心是交换； 交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。 市场营销 什么是市场营销? 现代营销学之父——菲利普-科特勒于1984年对市场营销作了如下定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务” ---《市场营销管理》 这一概念表明： 1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。 2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。 4.实现企业目标是市场营销活动的目的。 （四）市场营销的管理过程 1．树立与贯彻现代营销观念 2．分析与预测市场营销机会 3．规划与部署市场营销战略 4．制定与实施市场营销组合策略 5．管理与监控市场营销活动 二、市场营销观念 （一）生产观念（Production Concept） 时间：18世纪