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文一·凯旋公馆阶段推售策略 * 目录 一、市场供应分析 二、项目工程节点 三、项目目标分解 四、操盘推售策略 五、营销推广计划 项目名称 托斯卡纳 御景花园 锦园春天 盛嘉欧园 翰林院 御云府 世宏城市广场 合计 推售产品 多层、 高层 小高层 多层、 高层 高层 高层 多层、高层 高层 年底推新量 700 132套 400 700 350套 约300套左右 约300套左右 2882套 面积户型 76-89平米 82-89㎡ 两房三房 82-88平米 80-104平米 72-93平米 78-105平米 未定 预计均价 (元/平米) 4500-4600 5200 4500 5100 5000 多层预计5700 高层预计4600 未定 销售情况 房源共计3500套左右。已推出1350套，销售约1000套 房源共计2750套，已推出2610套。销售2600套 房源共计1500套，已退出1000套，销售800套，剩余700套左右 房源共计1600套，已全部推出，目前销售850套左右，剩余750套 整个项目4栋高层，350套左右，目前一万抵三万优惠，目前认筹150左右 房源共计1400套左右，7月份售楼部进场，预计11月份对外销售。一期预计推出6栋多层，2栋高层，300套左右房源 预计年底推出300套左右房源 区域市场竞争分析 近身肉搏，时间节点接近，部分产品同质化竞争明显。 项目工程节点分析 1.规划未审批、项目未开工、预计12月底拿预售证 2.售楼部正搭建，预计10月20日进场 开发商预期目标 3月底销售回款1.2亿 12月底开盘 11月3号开始认筹 10月20号销售进场 进场 认筹 开盘 3月底销售回款1.2亿 按照回款额=销售额*60%计算，若实到款1.2亿元， 即销售额需达到2亿元 按照40万元/套计算，即需销售500套； 按照1：6的到访成交比，按照1：1.3的认筹成交比估算 储客情况论证——关键在于第一炮打响，因此需要论证第一阶段的蓄客量 根据目前工程进度，假设项目10月20日进场，12月30日开盘，那么意味着我们共有70天的蓄客时间。 首期12#、13#、17#、18#楼共计380套单位，如按开盘完成70%货量的销售目标，推导蓄客情况如下： 项目 销售套数 认筹套数 推售量 成交/上客量 预估上门总量 预估日上门有效客户 总数 500 650 680 1：6 3900组 24组 第一批 266 345 380 1:6 1596组 25组 因此我们需要： 关键点一、快速广泛传播 关键点二、目标客户来源挖掘积累 可售货量分析 二期 一期 首批 一期 二批 推售 时间 推货范围 推货套数 第一批组团 17# 92 18# 108 13# 108 12# 72 小计 380 第二批组团 9# 88 8# 72 4# 64 2# 56 小计 280 合计 660 按总价40万/套计算，共有货值2.6亿元，即销售率需达到77%。 * 可售货量分析 17# 12# 13# 18# 9# 4# 8# 2# 9#、13#楼 户型产品属于整个项目中舒适度较高水平，所处位置于项目中心区，视野景观均为最佳位置 12#、8# 东边，虽靠桥头集路，但肥东市场酷爱东边户型，而且该户型视野开阔，两相权衡，也属不错；西边，看中心景观，小区主轴上，虽有西晒，也属不错。 17#、18# 沿街，主干道，是一期当中相对较差的房源所在地。南向景观主轴，相对较好，但北向目前尚无小区，无法遥相呼应。 2#、4# 有底商，但不属于主干道，南向朝路，但南边御云府为多层，未来视野开阔，且生活方便。 战术指导： 1、共分三大阶段推售8栋楼，建立客户资源系统后续价值拔升，以阶段热点消化货量。 2、首期抢占市场先机，11月份先认筹12#、13#、17#、18#号楼，12月底首期开盘推售4栋楼，以高性价比单位入市，吸引市场关注，快速去化，形成首期物业下半年热销发售，占位区域市场 3、1月份启动楼8#、2#认筹工作，以8#物业提升项目品质，8#补充中小户型货，抢在春节前行动，在春节前再次推售2栋楼。 4、过年后迅速推出4#和9#的认筹工作，利用9#吸引拔高项目价格，4#吸引客户眼球。根据以往经验，3月份是每年楼市开始起步的阶段，经过一个月的认筹后，在3月底开盘。 整体推售策略 首期推售物业以高性价比快速去化，把握市场先机， 总体货量分批推售，拔升高性价比同时逐步去化。 * 10.20 周六 12.30 周日 2013年3月 售楼部对外开 客户登记 开售 2#、8# 客户诚意登记 首次开售 二批推货 认筹或推售 3月底 12#13#17#18# 认筹 11.3 周六 整体推货步骤——两大阶段 13.1. 2月前 4#、9# 客户诚意登记 认筹 推售 第三批