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* * -了解不同的目标群体。 - 了解这些目标群体的期望。 - 能够与客户的目标一致。 - 能够将目标群体归类于细分市场。 * * * * * * * * * * * * * * * * 在中国大陆，GDP增长状况。而在联邦德国，较快的增长也只有4%。 通过该图表了解我国汽车保有量增长趋势。 FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 * 前后几年的GDP增长趋势。 FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 * 汽车增长状况与GDP增长状况的关系。 汽车增长速度显著快于GDP的增长速度，至少在可以预测的几年，其状况如此。 FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 * 汽车市场年销售总量变化趋势 从以上图表分析，汽车服务行业市场广阔 售后服务市场价值与车辆本身价值之间的关系 FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 * 在汽车售后服务市场中，各位经销商所占市场份额与 专业维修厂、快修站等市场竞争状况 此数据来源于联邦德国 FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 * 在中国大陆，汽车售后服务市场，特约服务站与竞争对手之间的占有率状况， 图表数据仅供参考 图表数据已经国内某品牌验证并成立。 思考的问题 各个服务站，各自的市场---量 各个服务站，您在各自的市场份额？ 是否对于您客户进行分析、管理？ FL: 管理行为就是： 由针对性地为他人制定目标 在某个正式的组织结构中 在具体的环境条件下开展各项工作 接收任务并成功地执行任务 在上述过程中维护人权 * 阶段3的课程内容，对指标进行解释。也可以通过学员的解释，帮助其复习/回顾前面的内容。 * 结合实际案例，对市场保有状况进行分析 进而分析市场份额 * * 现代营销观念 * 现代营销观念解释 * 现代营销基础理论结构 * 现代营销实施过程 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4.3 以目标群体为对象的营销 二手车主 公司白领 车队长 男性 新车主 政府官员 年长者 私营业主 女性 年轻人 模块4：服务营销基础理论 * 4.3 以目标群体为对象的营销 课堂练习： 请学员通过投票表决的方式，选出三个主要的客户群体 小组选择其中一个客户群体进行小组讨论 目标客户群体的期望和要求 请小组选派一名代表，将研讨的结果与其他同学分享 通过全体投票方式，确认每个目标客户群体的主要期望和要求 根据小组研讨的目标客户群体的主要期望和要求，在小组范围内研讨应对策略 模块4：服务营销基础理论 * 客户和市场 目标人群 细分市场 成果检查 要求提供服务 购买产品 销商形象分析 ? 分销/地点 宣传 价格 产品 人员 汽车行 ＝ 供应商 4.4 影响市场成功的手段 模块4：服务营销基础理论 * 4.4 影响服务营销成功的手段 服务营销手段研讨之一： 服务站内部人员有哪些？ 根据小组研讨的应对策略，各岗位人员需要配合怎样的工作、需要加强怎样的技能…………？ 记录在AM4-10 人员 内部 外部 考评 激励 方法 手段 技能 培训 协作 会议 人员 现代营销 促销 Promotion 推荐销售 广告促销 销售促进 公共关系 后续服务 产品 Product 品牌 商标 质量 外观 形式 标准 项目 包装 服务 保证 价格 Price 基本价格 折扣 积分 付款条件 信贷条件 渠道 Place 销售渠道 沟通渠道 上门服务 体验强化 应急救援 需求 成本 便捷 沟通 人员 内部人员 外部人员 工作方法 工作技能 团队协作 人员 模块4：服务营销基础理论 * 4.4 影响市场成功的手段 服务营销手段研讨之二： 目标客户有怎样的期望、要求 我们有何种产品可以满足客户的需求？ 是否有必要开发新的服务产品、应开发何种服务产品？ 产品的卖点为何？ 如何包装您的产品？ 记录在AM4-11 产品 Product 品牌 名称 质量 形象 形式 标准 项目 包装 服务 保证 需求 现代营销 促销 Promotion 推荐销售 广告促销 销售促进 公共关系 后续服务 产品 Product 品