宜修别克大众专修电销人员培训课资料.ppt

专题一、明晰电话行销必备素质 1、对电话行销给予充分重视 ???? 2、学习丰富的知识 ???? 3、掌握熟练的技巧 ???? 4、培养良好的习惯 5、永葆热情的态度 ?? 6、树立坚定的自信心 ???? 7、掌握客户的消费行为习惯 8、培养承受拒绝的忍耐力 对电话行销给予充分重视 电话是现代化销售的利器： 1、提高工作效率，降低成本； 2、排除不可能成交的非意向客户，找到真正的有需求的目标客户 从事电话行销的行业：电信、IT、广告、咨询和报社等，虽然叫电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓，但效果是和电话行销一致的，内容都有共通的东西。 永葆热情的态度 有四句话，可以送给各位以共勉—— 性格决定命运，气度决定格局。 每天进步1%。 成功从简单的重复开始。 热情可以融化一颗冰冷的心。 树立坚定的自信心 钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人 营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式 想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人 客户需要的待遇 1、只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我宝贵的时间。 2、告诉我实情，不要欺骗我。 3、我需要一位有道德的推销人员，不是为了达到目的不择手段。 4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项目）对我来说再适合不过了，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。 5、你说你的产品和服务是最优秀的，证明给我看，让我眼见为实，毕竟耳听为虚。 6、让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客户的成功案例，让我相信你。 7、需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖 。 8、我关心的是当我购买你们产品后，会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看，让我相信。 9、向我证明价格是合理的或利润是可观的，性价比最优（我捡了便宜）。 10、你长篇论调别把我搞糊涂了，我只想了解关键的对我有利的地方。 11、当我面临做出最后的决定时，提供几个选择方案，让我有比较。 12、我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。 13、创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。 14、不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。 15、我永远希望听到赞美的话语，不要告诉我负面的事。 16、创造我的价值，为我提供最大的方便，告诉我最好的购买方式。 17、客户永远是对的，别说我购买的东西或我做的事情错了。 18、倾听是一种美德，我在说话的时候，注意听，不要随时打断我的谈话。 19、让我觉得自己很特别，受到重视和尊重。 20、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 21、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚。 22、让我感到我所从事的职业虽然酸甜苦辣，但是你的赞美表明你对我职业的兴趣，我们之间有共同的话题。 23、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到就不要草率承诺。 24、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那样只会让我更加厌烦，丧失以后的合作机会。 培养承受拒绝的忍耐力 反对和拒绝是常有的事情，要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式 客户拒绝主要是三个原因造成： 1、准客户心中有疑惑或尚未得到答复的问题，你的解释没有打消这些疑虑，他们不可能冒着风险做出决定。 2、准客户有兴趣合作，但他想以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。 3、准客户现在没有需求，并不想合作。 专题二、掌握电话行销基本流程 1、练就“开门红”的技能 2、DM作业 3、学会巧妙地提问对方 4、读懂客户的心理 5、介绍产品的策略 6、探寻客户的需求 7、制定个性化服务方案 8、善于回答客户的疑问 9、始终保持耐心地说服 练就“开门红”的技能 “一开口就谈生意的人，是二流推销员”。 推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，不要通过庸俗的价值交换破坏你们之间的沟通氛围。 ＤＭ作业 DM是企业将欲传达给客户的企业信息 借助平面大众传播媒体以个人、家庭、公司或社团法人为收信人，通过邮递、快递或传真方式，传达给收信人，让人阅读的产品资讯，具有较强的说服力。 信心传递，情绪转移！ 读懂客户的心理 电话行销人员要与客户建立感情，使对方考虑你的产品，消除不必要的拒绝和失败，要求你： 1、读懂客户的心，抓住客