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* * 新人衔接训练课程 杭州分公司培训部 二○○四年二月 持续有效的市场开拓 课程目标 一、 学员能加强介绍法的信心 二、 学员能掌握介绍法的步骤和话术 三、 学员能新增30个主顾名单 课程大纲 一、 业务员脱落的原因分析 二、 业务员主顾开拓的意义和方法 三、介绍法运用的现状分析及方法 四、优质介绍人的四个标准 五、介绍法讲师示范 六、介绍获取名单的步骤、话术及要点 七、学员介绍法实做演练 八、介绍获取名单的客户情况登记表 九、 介绍人维护的重要性及方法 寿险生涯的终结 ——准主顾的枯竭 介绍法获取名单 ——主顾开拓的捷径 自己不认同保险 介绍的技能不足 对商品的认识影响自己的行为 业务员不敢介绍的心理分析 介绍人不愿介绍的心理分析: 自己不认同 担心业务员脱落 不能满足自己的心理需求 1、担心业务员破坏自己的信用: 2、个人隐私不愿透漏 3、 未得到应有的尊重 优质介绍人的标准 在您工作、生活中举足轻重的人 人际关系广泛，并乐于助人的人 对保险认同的人 你们之间有互惠互利关系的人 观察任务: 一、介绍法获取名单的步骤是： 二、请求介绍时的拒绝是： 三、请求介绍的拒绝应对是： 四、 讲师的表情及动作是： 介绍获取名单的步骤 建立信任感—强化保险理念---- 提出要求 明确介绍范围---消除疑虑——跟进动作—感谢---获取客户资料---跟进登记与书面感谢---介绍人维护 介绍法获取名单的要点 要用引导性问题争取名单 提问后递上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后，请介绍人多提供有关资料 *
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