商品结构的分析案例.pptVIP

求职应注意的礼仪 求职时最礼貌的修饰是淡妆 面试时最关键的神情是郑重 无论站还是坐，不能摇动和抖动 对话时目光不能游弋不定 要控制小动作 不要为掩饰紧张情绪而散淡 最优雅的礼仪修养是体现自然 以一种修养面对两种结果 必须首先学会面对的一种结果----被拒绝 仍然感谢这次机会，因为被拒绝是面试后的两种结果之一。 被拒绝是招聘单位对我们综合考虑的结果，因为我们最关心的是自己什么地方与用人要求不一致，而不仅仅是面试中的表现。 不要欺骗自己，说“我本来就不想去”等等。 认真考虑是否有必要再做努力。 必须学会欣然面对的一种结果----被接纳 以具体的形式感谢招聘单位的接纳，如邮件、短信 考虑怎样使自己的知识能力更适应工作需要 把走进工作岗位当作职业生涯的重要的第一步，认真思考如何为以后的发展开好头。 Thank you 超市销售不理想， 80% 的原因都是由于商品本身有问题造成的！ 超市销售发生问题，我们第一个应该考虑的就是：商品构成是不是有问题？毕竟顾客是来买东西的，东西本身不好的话，你怎样布局、怎样促销都是空的！ 如何分析商品构成问题？ ?? 客层分析（外在分析） --- 商圈潜在客层构成 VS 卖场客层构成 【案例1】 　　A 超市集团总店（ 6000M2 ）位于高校区附近，其 5-10 公里内的潜在商圈客层构成如下：居民占 70% 、高校学生占 30% ；然而根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占 60% 以上，居民不足 40% ！ 　　这数据表明什么？其实目前该店遇到了一个典型的商品构成问题：商品结构到底应如何倾斜的问题？应该选择哪类客层为主流目标顾客？ 【案例 2 】 　　A 连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达 10000 种，日均营业额 80 万左右。在分析商品构成问题时，发现平均 5000 个单品实现了 40 万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？ 【案例 3 】 　　该地另一家超市公司却出现了一个相反的现象：前几天，该超市总经理打电话过来说道：“我们超市在分析商品构成时，发现了我们 10% 左右的商品实现了 90% 以上的销售，这样 A 类商品很突出了，没问题吧？” 上述 A 超市公司的商品构成由商品总部负责，在现场调查分析中，当问到商品构成有问题怎么办的时候？几乎所有采购业务人员及门店人员的答复竟都是：“引进新品，淘汰滞品。” 　　事实上，一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问题！试想，如果一栋楼不好卖，肯定是整栋楼的设计出了问题（对于我们超市来说，就是商品构成设计出了问题），仅仅抱怨砖不好是没有用的。 如何按部门 / 品类分析商品构成问题？ ?? 顾客 ABC 构成 vs. 商品品类构成 【案例4】 　　A 连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村——外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。 　　这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事——生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。 　　这家公司老总特纳闷：“我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午 4:00—6:00 的晚市，商品出炉时间控制在 4 ： 00 左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？”所以他特别想了解如何来诊断解决这个问题。 当我们在发现某些部门或品类的销售下滑时，我们首先要想到的是：是否该类商品的构成出了问题——顾客想要的没有，不想要的一大堆？！ 　　在现场诊断中，当我们问超市的目标顾客是谁时，该门店几乎所有的管理人员都很清楚：是家庭主妇。而当我们问到熟食类商品的核心目标客层是谁时，开始出现五花八门的答案。 　　其实只要我们的门店管理人员愿意花些时间在收银台或熟食柜前，观察观察顾客购物篮（ BASKET ）的话，就会发现其实多数超市里的熟食主流客层并不是家庭主妇，而是以单身人士、学生、双职工等年轻人为主。 从该店商圈分析来看，其熟食的主流目标顾客应是那些到广东寻梦的大学生们，他们住在出租屋里，可能连锅都没有，刚毕业不久工作非常卖力，每天下班时间基本在 6 ： 00 以后……在找准该类商品的目标客层——外地大学生群体后，该店的熟食类商品构成与营销可作如下调整： 　　1 ）商品构成以满足广东家庭主妇为核心的“广式口味”，转变成以满足外地大学生群为核心的“全国风味”——湖南风味、四川风味、潮州卤水、东北炖菜…