影楼门市营销中技巧.doc

影楼门市营销中的技巧 发布时间:2010-10-06 14:57:49 ? ??? 婚纱影楼经过数年市场竞争，已渐渐从以技术为重心转型到以营销为重心，而门市作为影楼营销中的一个主要部分，它的重要性已愈来愈多得到广大影楼老板的重视。 ?　既然门市在影楼中扮演的角色如此重要，那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢？答案当然首先是与顾客的沟通技巧。常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市，他们自恃拥有较高的辩才，可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。原因在哪里？因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己，这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往，也就是近乎于我们平时所说的互动的问题。下面，我就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述，即问的技巧。 以下是三种基本的提问技巧： 一、 探索式提问： 　　即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。可以向客户提出问题，如：您的看法您是怎么想的？您认为我们的产品怎么样？等。 ?　门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户考虑的时候滔滔不绝，因为现在并不是你表演口才的时机。如果确实有需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息。但是，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴。这个时候，门市唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和勇气。 ?　客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好的完成推销工作。 二、 诱导式提问： 　　此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，门市会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。 　　 比如：（问）你觉得这套婚纱照的整体感觉是不是很不错？　　（答）恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。　　（阐述）这可是我们最近专门聘请的高级摄影师、造型师的新作。　　（问）象这组照片的价位才1888.00元，不算贵吧？　　（答）这样的价位倒是蛮适中的。　　（赞扬、阐述）我觉得你是个蛮爽快的人。我要告诉你，你很幸运也，最近正巧我们店庆周年活动，在活动期间我们更有特惠8.5折优惠呢，这么好的机会，你应该要把握好噢　　（答）哦？这样啊，那就…… 　　以上仅仅是简单的举例，类似于这样的交谈一般很容易成功的。 三、 选择式提问： 　　这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上的选项，我们暂且叫作二择一法或多择一法。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。 技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧。在进行提问时我们的门市必须要注意以下几点：　　1、 你的问题的设定必须要引至你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。　　2、 问要问的有理由，让客户容易回答，并愿意回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起　　3、 询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。 　　在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如：什么、为什么、如何、怎样、谁等等，第一、二两种基本提问技巧即属此类；若想激发客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如：是不是、是否、对吗等等，第三种基本提问技巧即属此类。 　　门市的销售任务就是引导式消费，而适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。而世界上超级的营销人员，也都是提问问题的高手。 　　只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断的攀升。 如何走出婚纱行业淡季 发布时间:2010-10-06 14:57:49 ? ?? 五一节后，众所周知，受季节等情况的影响都有淡季与旺季之分。固然旺季的顾客盈门可以让老板们大赚一笔，但是淡季过后留下的绝对是痛苦的回忆。　　婚纱影楼行业作为服务性行业中的一员，当然也逃脱不了如此厄运。虽说因地域不同，南北方淡季的时间会不同，但总体来说淡季占有全年时间的一半甚至更多。如此悠长的淡季，对于谁都会受不了，现实也证明了很多家影楼就是熬不过淡季这个生死期，在生意清淡的情况下不知所措了，抱守株待兔消极的心态来应对，如何应对淡季方面会显得茫然不知所措，不知道怎样充分利用自身优势来把影楼的资源完美体现出来。如此这般，结局往往是坐以待毙。于是，如