《城区市场增员》祥解.pptVIP

主要特征：人才市场、网络招聘，配套创业说明会为主要方式；初期主管必须具备自主经营的意识和自我经营的能力，对新人实施强力管控和严格要求；以电话营销和产品说明会为主要展业方式；以晋升文化作为业务和组织发展的动力。 运作条件： 1、初期合格的核心主管队伍； 2、有效的培训训练和基础管理； 3、有市场竞争力的新人利益政策和硬件环境。 案例支持（略） 主要特征：主要针对市场上的同业人员进行招募；吸引的主要方式是财务补贴；组织运作方式强调节奏性；效果取决于引进人员的质量（甑选的力度）与后续的管理力度。 运作条件： 1、足够的前期资金投入； 2、监管政策环境能提供足够的操作空间； 3、公司管理和培育的力量能匹配。 案例支持（略） 专业化增员流程: 增员计划与活动 准增员开拓 接触前准备 增员接触 增员面谈 增员甑选 增员促成 增员后续跟踪 * 配套工作： 增员企划案的制作 培训预热 晨会运作 职场布置 报表追踪 奖励表彰 * 收集资料 取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯 （举例：您现在从事什么工作？过去从事过什么工作？感受） 了解对方对寿险业的大致感觉 （举例：您或家人办过保险吗？为什么？） 了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件 （举例：如果重新选择一份工作，您最关注什么？） 了解对方认为自己所具有的优点和缺点 （举例：请做一下自我评价） 了解对方的教育背景 （举例：您哪年毕业？在哪个学校？） 您会很高兴地回答就是从事这项工作吗? 1、关键词:没有哪个家人会反对成功! 2、关键词:收入与付出成正比。 3、关键词:经验是主动学习与积累的结果。 4、关键词:再不进来就更晚了！ 5、关键词:人无远虑，必有近忧。 6、关键词:社会地位与经济收入是一致的。 了解了城区市场的特征和几种适用的增员方式； 熟悉了城区市场增员流程与系统； 整体掌握了城区市场增员面谈三步曲的过程和话术。 目录 人民保险 服务人民 增员方式(按增员渠道分)： 1+1 缘故 转介绍 同业引进 报纸、新闻媒体 中介 人才市场、网络招聘 大学校园招聘 就业培训 社区网点建设 店铺加盟 猎头招聘 二、城区市场增员方式 增员方式(按增员对象分)： 私企精英 行政办公人员 财会人员 自身客户 大学生 部队转业人员 个体工商户 销售人员 医护人员 银行职员 政府干部 专职太太 二、城区市场增员方式----目标市场 增员方式(按增员目标市场分)： 高端目标市场增员 中端目标市场增员 低端目标市场增员 二、城区市场增员方式 重要理念： 不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍； 同一个业务员在不同状态下创造的绩效相差几十倍上百倍； 同一个客户面对不同的业务员所做的购买决定相差几十倍上百倍。 在城区市场高收入才能有高吸引力，才能不断留存和引进人才，形成组织发展的良性循环。（主要增员对象：私企精英、行政人员；银行、财会人员；军人、军嫂、军属；医务工作者；客户、同业高手等） 高端目标市场增员简析 二、城区市场增员方式 重要理念： 中小店铺客户资源广泛分散且容易获取； 中小店铺老板有销售意识和赚钱欲望； 中小店铺老板有实现专职转化的可能性； 中小店铺同样能实现区域开拓和市场立体覆盖。 店铺加盟增员简析 二、城区市场增员方式 重要理念： 大学生有动力和意愿，公司管理层有经验和方法，两者结合，经过市场的洗礼会沉淀出有效的队伍； 大学生学习力、可塑性、企图心均强，部分人员经过培育可以迅速成长为主管，为后续发展奠定人才基础。 大学生增员简析 二、城区市场增员方式 重要理念： 1、架构式增员就是以夯实部组架构为目标，通过有规律、有节奏的增员安排，集中公司的人、财、物等相关资源，通过一个阶段的强力推动，快速奠定人力基础。 2、自上而下的人才引进，保证了人才的质量，降低了组织发展的难度，缩短了组织发展的时间。 同业引进增员简析 二、城区市场增员方式 目录 人民保险 服务人民 岗前培训 辅导性沟通 签约 “常态”增员基本流程 三、城区市场增员流程与系统 决定性面谈 初次面谈 异议处理 面试确定 促成面谈 参观公司 增员系统的构成 三、城区市场增员流程与系统 诊断系统 支援系统 执行系统 增员系统 评估系统 育成系统 增员骨干培养 增员渠道开拓 创业说明会 增员系统 诊断系统 支援系统 执行系统 育成系统 评估系统 现状分析诊断 增员渠道分析 发掘增员骨干 增员计划制定 标准化增员流程的运作 增员活动量管理 增员追踪与新人辅导 增员效果评估与方案改进 增员系统的构成 三、城区市场增员流程与系统 目录 人民保险 服务人民 面谈第一步：初次面谈