《因纳特市场营销实物沙盘》授课指南--6家公司(讲解)祥解.pptVIP

岗位胸牌 6、客户竞争--投标规则 1、客户的属性包含：广告M值、产品档次、服务体系、销售数量、价格范围、回款周期、销售费用、分期供货量。 2、参与客户竞标的资格条件：不小于客户要求的广告M值、产品档次、服务要求；报价不得低于或高于价格范围；报价以元为单位并只能是整数，即报113、115元等。 3、客户竞标评分采用加权指数计算方法：投标报价指数权重70%，广告M值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司。加权计算公式如下：价格加权公式：(70+（平均价格-投标价格）/平均价格*100)*0.70 广告M值加权公式：(30+单个公司广告M值/所有该投放广告M值总和*100)*0.3 4、根据3计算结果完全相同，再依次比较服务体系、市场开拓；如果之前完全相同，则采用猜拳或抽签的办法确定中标公司。 5、防止恶意竞争：每家公司第1年只能拿一个订单，自第2年起，每年不超过2个订单。 6、如竞标但不想获得订单者，投标竞单表价格填写0元。 11、系统回收产品 在竞争年中，因市场预测错误出现的多余产品订单，出于资金运转需要，可在产品入库后选择卖给系统。产品入库后才能进行回收，系统按照采购价格90%的价格回收。 举例说明：如第2年末下了中档产品订单，但在第3年竞标中，未拿到中挡产品的标，则可在第3年度产品入库后实施回收，按照90%的采购价格卖给系统。 13、违约与罚款 1、在拿到客户订单后无法履约，每一期不能交货，支付罚款：不能交货的数量乘以价格总额的30%，即刻缴纳； 2、万位以下金额采用去尾取整（举例：客户订单第一季度总价131万，罚款30%即39万3仟，去尾取整则实际罚款39万）！ 14、经营失败 第一种：竞赛使用 1、公司现金不够支付到期费用，即宣布经营失败，退出竞赛； 2、如果6家公司使用，退出一家公司，则取消次年第1、7客户订单；退出两家公司，则取消以后年度第1、2、7、8客户订单；如果8家公司，退出一家公司，则取消以后年度第1、9客户订单；退出两家公司，则取消次年第1、2、9、10客户订单；以此类推。 第二种：实训使用 1、公司现金不够支付到期费用，即宣布经营失败； 2、为保证学生继续经营，老师可追加贷款，该部分贷款年底归还；不记录到流程表。 15、经营业绩排名 1、经营失败的公司，不参与经营业绩排名； 2、第1-4年按照公司净利润排名；第五年按照历年累计利润排名。 初始年资产负债表 第三年利润排名 组号 年末净利润 排名 第一组 第二组 第三组 第四组 第五组 第六组 学习:市场定位策略实施 第一步：识别可能的竞争优势 第二步：选择合适的竞争优势 第三步：传播和送达选定的市场定位 讨论：运营第四年，市场需求为高低档产品，如何确定自己的运营产品选择？ 三年:客户6-12 品牌指数：M5 价格范围：110 回款周期：2Q 销售数量：27万/年 1Q：6万 2Q：7万 3Q：7万 4Q：7万 销售费用：50万 产品档次：低档 服务：C 四年: 客户6-2 品牌指数：M5 价格范围：110-115 回款周期：2Q 销售数量：38万/年 1Q：9万 2Q：9万 3Q：10万 4Q：10万 销售费用：50万 产品档次：低档 服务：C 四年: 客户6-3 品牌指数：M6 价格范围：231-240 回款周期：2Q 销售数量：15万/年 1Q：4万 2Q：4万 3Q：4万 3Q：3万 销售费用：80万 产品档次：高档 服务：A 四年: 客户6-4 品牌指数：M5 价格范围：110-115 回款周期：2Q 销售数量：38万/年 1Q：9万 2Q：10万 3Q：10万 4Q：9万 销售费用：50万 产品档次：低档 服务：C 四年: 客户6-5 品牌指数：M6 价格范围：230-238 回款周期：2Q 销售数量：15万/年 1Q：4万 2Q：3万 3Q：5万 4Q：3万 销售费用：80万 产品档次：高档 服务：A 四年: 客户6-6 品牌指数：M5 价格范围：109-113 回款周期：2Q 销售数量：38万/年 1Q：9万 2Q：9万 3Q：10万 4Q：10万 销售费用：40万 产品档次：低档 服务：C 四年: 客户6-7 品牌指数：M6 价格范围：229-235 回款周期：2Q 销售数量：14万/年 1Q：4万 2Q：3万 3Q：3万 4Q：4万 销售费用：70万 产品档次：高档 服务：A 四年: 客户6-8 品牌指数：M5 价格范围：109-113 回款周期：2Q 销售数量：37万/年 1Q：9万 2Q：9万 3Q：10万 4Q：10万 销售费用：40万 产品档次：低档 服务：C 四年: 客户6-9 品牌指数：M6 价格范围：228-232 回款周期：2Q 销售数量：14万/年 1Q：3万 2