“两次面谈七步成交”销售流程祥解.ppt

专业：按照一定的流程和步骤，高品质、高效率达成你的目标 专业内涵的三要素：流程、品质、效率 三大系统的建立：出勤、工作日志、客户档案。 没有品质就没有专业，压力来自不够专业 专业的精神：不带任何情绪去从事你的事业，例如医生用科学的态度按部就班去医治患者，是最高的专业境界。 专业形象塑造 * 1.《你的形象价值百万》【加】英格丽·张 2.这是 一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 3.人的形象形成是这样分配的： 55%取决你外表，包括服装、面貌、体型、发色等； 38%是如何自我表现，包括你的语言、语调、手势、站姿、动作、坐姿等; 只有7%才是你所讲的真正内容。 征服客户，善待四大感官！ 1、衣着得体、平整，无头皮屑、无污垢、无异味。尊重自己尊重别人。 2、出门前必须让皮鞋保持光亮！ 3、必须每天清洗头发，整洁干练，清新有活力！ 4、有力握手。表现自信、热情。 5、面带微笑。表示友好、热情。 6、 保持目光接触。表示专注和重视。 7、保持上身挺立，不要有任何小动作。展示自信。 10、多问，专注倾听。不要滔滔不绝，言多必失。 11、见客户前，要咀嚼口香糖，消灭口腔异味，善待客户的嗅觉！ 12、说话要沉稳，尽可能慢一点、稳一点、声调浑厚一点！善待客户的听觉！ * 两次面谈七步成交 每个销售个案都不是一个单一的销售工作，而是一连串的销售服务！ 销销，真正讲起来就两项基本原则： 1、长期持续大量的开发客户! 2、以专业简要的手法，见面并达至成交！ 每次当一张计划书要销售出去时，都一定包含四项重要的销售行为： 1、设法见到客户，让客户同意听你讲话 2、让客户同意您的建议，并承认自己有需求 3、说服客户认可你提供的产品是最好的 4、让客户愿意现在就买，成交! * 正确销售 恪守七步有效销售流程，坚持2次面谈成交！ 一步步的销售流程有利于用最少的语言说出最正确的内容，从而建立自信。它让我们很清楚下一句该说什么，而且可以在一种很轻松很自然的氛围下进行销售。因此，我们可以把注意力放在倾听客户想法，甚至还有余力去观察言语之外的许多细微的动作和表情，这些非语言的沟通非常有利于销售！ * 开发客户 接触前准备 两次面谈间的准备 第二次 成交面谈 自然促成 促不成 七步销售流程图 成交后销售 转介绍 建立客户档案 记录追踪 第一次 有效面谈 一、开发客户 名单搜集（陌生名单、转介绍名单） 电话邀约 决定90%的佣金来源 * 二、接触前的准备 个人形象的准备：专业的、可信任的形象！ 心理准备：坚信大数法则和10-3-1法则！ 产品资料和销售技能的准备： 名片、证件、展业夹、2支签字笔、1本工作日志（见完马上记录）、白纸若干张（画图、讲解等）、合同等。 * 三、第一次有效面谈 有效性的唯一衡量标准：公司规模、需求、预算、决策人、下次见面时间 第一印象决定生死！ “程咬金”三板斧： 送小礼品讲三讲—挖掘需求讲解产品—记录资料借故走人 * 第一斧：送小礼品讲三讲 送小礼品:礼尚往来，情债难还。送礼是最好的赞美。目的是取得客户的好感 讲三讲：目的是取得客户的信任 介绍自己：亮明身份，简单突出 介绍公司：滨州市公共采购平台，服务内容 介绍产品的意义和功用 * 第二斧：挖掘需求讲解产品 * 第一问： xx先生（女士）感谢您抽出宝贵的时间和我见面，请问贵公司以前做过采购公共平台吗？ （一）客户：做过。 业务员：做的是什么样？为什么做？ 业务员:您见过其他公司业务人员吗？ 1、 客户：见过。 业务员：那怎么没做啊？转入第二问 2、 客户：没见过。业务员:转入第二问 （二）客户：没买过。 业务员:您见过其他公司业务人员吗？ 1、 客户：见过。 业务员：那怎么没做啊？转入第二问 2、 客户：没见过。业务员:转入第二问 第二问： 您目前对公共采购平台是怎么看的？有什么打算？ 第三问： 您想通过采购平台解决什么问题？ 讲解产品 需求不明确或者需求很全面的客户：直接讲咱的套餐 需求明确的客户:先满足客户需求，然后再讲我们想讲的产品。 无论有无需求，走之前都要提公司的微信平台。开口就有机会！ 每次重点给客户讲两套方案，让客户在我们的产品内部选择！但，要有主推方向！ 要真诚。告诉客户我是新人，把问题记在工作日志上，下次见面再解决。 * 第三斧：记录资料借故走人 在工作日志上清楚记录：需求、预算、决策人