《客户经营、客户需求分析》手册使用介绍祥解.ppt

需求分析解决的是为什么要买的问题？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求 然后推销解决问题的方案 客户经营手册使用要求 引导业务人员做客户清分 详细填写客户基本信息 （共200个客户） 针对富裕阶层填写客户档案 （共20个客户） 封二：客户资源寻找途径 第1页：按照客户收入情况分类 第2页：不同收入层级对应的职业与产品组合 第3页至42页客户基本资料 第43页：富裕阶层（保险理念、建议、计划） 第44页：富裕阶层接触、拒绝处理、促成话术 第45页至84页：富裕客户经营档案卡 针对大众富裕阶层填写客户档案 （共20个客户） 第85页：大众富裕阶层（保险理念、建议、计划） 第86页：大众富裕阶层接触、拒绝处理、促成话术 第87页至126页：大众富裕客户经营档案卡 针对大众阶层填写客户档案 （共30个客户） 第127页：大众阶层（保险理念、建议、计划） 第128页：大众阶层接触、拒绝处理、促成话术 第129页至158页：大众富裕客户经营档案卡 针对低收入阶层填写客户档案 （共30个客户） 第159页：低收入阶层（保险理念、建议、计划） 第160页：低收入阶层接触、拒绝处理、促成话术 第161页至190页：低收入阶层客户经营档案卡 封三：节日提示表 做好节日经营是客户 有效积累的重要手段 《客户经营手册》内容索引 最重要的资产 用最好的工具 封 面 详细填写以 备及时沟通 目的： 细节决定成败。学会经营客户，与客户经营手册相互配合，相得益彰。 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第一部分： 引导业务人员做客户清分 内 文 挖掘我们的金矿 首选身边最需要 买保险的人 客户动动口，业务 员不用满街走 客户市场无限宽广 封二 第1页 对客户细致清分 第2页 为客户清分做索引：详细列举 出不同阶层的代表职业、产品 组合推荐 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第二部分： 客户基本信息填写 内 文 客户基本信息填写 按照客户年龄、 职业、收入进行详细分类。 要求首先按照收入进行分类， 其他作为参考。 客户基本资料每页10个客户，共20页，200个客户。客户基本资料的填写是个人寿险生涯迈开的第一步，也是财富宝藏挖掘的第一步！ 是想发展事业的人 最认真填写的第一步 第3-42页 作一个客户梳理是 有效拜访的开始 也是职业习惯养成的关键 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第三部分： 富裕阶层客户档案填写 内 文 根据前面客户基本资 料的搜集，对富裕阶层 进行详细保障规划 保险理念特点 详细的话术（接触、拒绝处理、 促成）为准客户的争取扫清障碍 第43页 第44页 关注细节、用心经营 客户的拜访情况做索引记录 以备在以后拜访时 作好充分的接触前准备 对家庭成员信息的了解， 其作用是显而易见的，都是 有效的潜在客户资源 第45-84页 富裕阶层客户档案卡可填写40页，满足20个客户积累的需求。 为未来加保、转介绍做准备 其他需拜访的人员及拜访心得记录 富裕阶层普遍缺乏风险管理 与保险保障。对财富带来 的问题意识不足。 财富是经济价值，安排得当 财产可以变成财富； 缺乏管理，财产可以减少、 化为乌有甚至成为负债 所得转介绍信息、及拜访心得 等记录 个人手上流动资金 及家庭固定存款 投资、理财项目 家庭固有资产 企业生产需要的原材料、 库存现金、预付账款等 企业因销售产品、商品、提 供劳务等，应收取的款项 和代垫的运杂费 企业房产、机械设备、 运输工具等 家庭汽车、房产贷款 如个人消费、旅游、抵押等贷款项目 房产、证券、黄金、外币、债券等项目 企业扩建、投资等贷款项目 企业因购进原材料、劳务等应付未付款项 总资产减去总负债所得值 家庭、企业日常可能出现的 紧急情况所应预备的资金 如理财、医疗等保险需求 已具备的保险保障 距离建议应有保险保障的差距 根据以上资产负债分析及保险保障 需求分析所应提供的保险建议 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第四部分： 大众富裕阶层客户档案填写 内 文 第85页 第86页 根据前面客户基本资 料的搜集，对大众富裕 阶层进行详细保障规划 根据大众富裕阶层 保险理念提出相关保险 建议 详细的话术（接触、拒绝处理、 促成）为准客户的争取扫清障碍 第87-126页 大众富裕阶层客户档案卡可填写40页，满足20个客户积累的需求。 基本信息详细记录 客户的拜访情况做索引记录 以备在以后拜访时作好充 分的接触前准备 对家庭成员信息的了解，其作 用是显而易见的，都是有效 的潜在客户资源