(自考)第1章国际商务谈判的概述解析.pptVIP

三、我国国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利的原则— 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。 （二）灵活机动的原则— 具体问题具体分析, 在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。 （三）友好协商的原则— 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。 （四）依法办事的原则— 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。 四、国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段—— 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等） 2、信息的收集 3、明确目标（谈判对手和达到的目的） 4、模拟谈判 麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为1500万美元，但是矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬到了2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。 * 因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟，这是他的特殊要求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超过了他的兄弟。 （二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生…… * （三）正式谈判阶段—— 1、询盘：有买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试探性阶段，询问的内容无法律效力也无固定格式。 2、发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。 3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。 4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。 （四）签约阶段—— 1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。 2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式 二、商务谈判的PRAM模式 （一）制定谈判计划（Plan） 1、明确己方目标 2、分析对方目标 3、比较两者目标 4、寻找突破方案 （二）建立关系（Relationship） 1、要使对方相信自己的职业道德 2、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立与对方的良好合作关系。 （三）达成协议（Agreement） 1、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见 4、达成协议 （四）履行协议和维持关系（Maintenance） 1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许 2、己方严格履行协议 3、全力推进双方业已建立的良好关系 案 例 美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾