fdg工作日志填写与批阅30页.ppt

工作日志填写 大 纲 1.为什么要填写工作日志？ 2.工作日志记录的三个时点 3.善于总结 为何要填写工作日志 自我管理 工作目标明确 工作重点突出 自我推动 提高工作效率 日事日毕，日清日高 计划工具 目标与总结 凡事预则立，不预则败 原来的想法— 工作日志是形式主义，是公司的要求，而不是自己的需求 工作日志太复杂，每天只需记录新认识的名单即可 每天流水账式的记录并不能带来高业绩 原来的做法— 检查时就写工作日志 做事没有任何计划，想到哪做到哪 有时1天3访，有时3天1访 原来的结果— 拜访随意性大，业绩不稳定，甚至挂零 客户资料记录不全，信息遗漏，资源流 失很大(因为客户资源是动态的)…… 转变后的观念— 没有工作日志就没有有效跟进 没有工作日志就没有后续服务 没有工作日志就没有稳定业绩 时点 事项 晚上半小时 记录、分析 计划、准备 早会全程 学习、记录 拜访后及时记录 易遗忘细节记录 保单存折 工作日志记录的3个时点 详细记录拜访信息 客户资料收集：客户年收入、消费情况、兴趣爱好、近期状况等 拜访流程记录：客户关心话题、客户需求、客户异议、不经意提到的朋友信息、再次见面的时间、拜访理由等 服务项目登记：生日礼物、节日礼品、保全及理赔记录、附加值服务等 新增客户（增员）名单/转录名单 最有价值的客户信息 穿着和配饰（衣服、手表、手机、包、车） 生活品味（社区、爱好、运动、娱乐） 对投资的关注（股票、基金、房产、保险） 子女教育（是否有子女、学校、课外辅导） 医疗保健（体检医院） …… 按拜访进度分析客户 包括：初次收集资料/已明确需求/促成阶段/老客户服务回访/新增名单（包括转介绍、随缘名单） 把重点客户列入明日计划 第二天需拜访的重点（可促成）客户 晚上电话约定可拜访的新增名单 客户档案里需服务的客户 因具体状况前一天未能见面的客户 时点1：晚上半小时 记录 分析 计划 准备 时点2：早会时间 记录大早、二早学习内容，包括重要理念 、故事 、好点子、 名言警句 时点3：拜访后及时记录 及时记录易遗忘的信息：如电话号码、生日、转介绍的住址、住院的医院信息… 按计划拜访了的客户及时用红笔标注“√”，未能拜访的标注“X”，便于转录 及时做好保单整理和家庭保单存折 工作日志填写存在的问题 问题之一：“太麻烦，占用时间，不填写”。 问题之二：“填写一段时间，新鲜过后，不再填写。 问题之三：“操作一段时间后，业绩没有较大改善， 出现怀疑 态度，不再填写或应付了事” 问题之四：虚假填写 问题之五：害怕他人用《工作日志》窃取客户资料。 周总结 本周拜访了多少客户？（A、B、C） 本周转介绍了多少客户？ 本周回访了多少客户？还有多少未回访？ 本周收费了多少笔？ 本周客户服务多少笔？ 本周上单几件？ 如未上单告知什么原因？ 客户有什么问题需要解决？ 自己有什么问题需要解决？ 对自己的本周工作是否满意？ 下周怎样做； 只有量的积累才有财富的倍增