XX数据公司产分销体系详细管理操作指南.docVIP

 中太数据产品分销体系 详细管理操作指南 2001年8月12日版 说 明 远卓管理顾问公司根据中太数据通讯（深圳）公司在2001年所做的由集成服务商向供应商转型的战略，以及中太数据应采取“经营客户”的战略，制定了分销渠道建立与管理的策略，见文件《中太数据产品分销策略》。 本文件是远卓管理顾问公司根据以上精神及参考行业优秀IT公司的分销经验形成的分销及相关部门的详细管理操作指南。 由于分销业务尚处于启动期，该指南应在实施中进行调整和完善。 目 录 第一部分：分销部管理 分销部管理规定 分销部职能 各岗位职责 转交代理商管理工作的流程 销售人员素质要求 分销部人员基本薪金待遇 分销部人员考评及奖励办法 第二部分：代理商管理 代理商发展政策 代理商关系原则 代理商提货原则 发展代理商过程 代理商定单处理 代理商支持 代理商评价体系 取消代理商资格工作条例 代理商管理专员工作条例 其他管理条例与法律文件 第三部分：市场部管理 市场部职能 各岗位职责及相关工作流程 促销品管理条例 费用管理 第一部分：分销部管理 目 录 分销部管理规定 分销部职能 各岗位职责 分销副总裁 销售部总经理 大区经理 城市经理 销售计划部总经理 代理商管理专员 分析员 转交代理商管理工作的流程 销售人员素质要求 分销部人员基本薪金待遇 分销部人员考评及奖励办法 Ⅰ 分销部管理规定 分销部是中太数据对已确认代理商进行指导，按公司统一部署规划，执行各区域市场销售工作的部门，主要职能是帮助代理商达成销量目标。分销部人员在代理商面前必须主动维护公司形象，对于公司和公司内其它部门工作中出现的问题应主动“补台”，不得采取发牢骚、挤兑的态度。 分销部人员直接面对代理商，代表的是公司的形象，对公司（员工手册）中的守则、各项规章制度必须严格执行。 根据分销工作特点，特对部分要求做如下强调： 不得要求代理商请客吃饭、游玩、消遣或者索要礼物； 不得介入代理商的公司内部问题； 对代理商及其公司人员要尊重、礼貌、友好相处，在贯彻公司部署时要讲究策略、方法； 不得要求代理商负担销售人员个人费用； 在广告安排等方面协助代理商工作或者执行总部要求时，不得利用职务之便有收受好处等行为； 与公司其它部门接口时要有合作精神，相互配合，不得颐指气使，简单急躁； 要主动协调公司销售计划管理部等支持部门与代理商的关系； 不得在代理商面前品评公司、发牢骚或者泄漏公司机密信息。 每次到代理商处出差，应主动提交公司介绍信给代理商。 不得向代理商以任何理由借钱，不得以任何理由要求代理商负担中太的工作负担费用。除非获得总部的书面授权。 分销部人员应按公司统一行政制度及业务制度统一管理，具体由各大区经理执行。 分销部人员出差应有明确目的，经主管副总在出差审批单上签字认可并严格按其执行；期间根据情况变化产生的行程变化应报区域经理以上主管批准。 分销部人员出差期间与公司的联络： 每天工作结束时向直属上级汇报当天工作情况和第二天工作计划； 违反此条者每次按违纪一次记录，情节恶劣的按无法达成岗位要求处理； 工作报告应认真填写，否则影响当月考绩成绩，严重的参照上述第二条处理； 分销部行政助理每周汇总上周区域内全部出差人员工作报告要点，制成表格； 所有工作报告应复印交总办存档。 分销部人员出差结束后工作内容： 总结出差期间工作，撰写出差报告； 填写代理商评估表； 交流市场信息； 向上级汇报公司组织培训。 Ⅱ 分销部职能 完成公司下达的分销销售任务； 通过发展、管理、激励各级代理商，建立高效的分销体系； 与直销部门合作，达成公司利益最大化的销售结果； 与市场部合作，确保产品策略、广宣计划的实施； 控制公司货款安全，控制存货周转天数，使流动资金达到最佳利用率； 了解代理商和客户需求、竞争对手信息，为公司制定竞争方案提供依据； 培训、发展本部门员工，建立高效销售团队。 Ⅲ 各岗位职责 A．分销副总裁 直接上级：营销高级副总裁 下属岗位：销售部总经理、销售计划管理部总经理、大区经理、 城市经理代理商管理专员、分析员、行政助理 主要职能：通过建立，发展并管理分销网络，达成销售业绩，并确保公司在分销方面的行业竞争优势。 具体职责： 根据公司的营销战略，制定和实施本部门总体营销计划和目标； 建立高效的分销体系，确保公司在分销渠道上的综合竞争优势（包括销售量、代理商质量，渠道效率等）； 负责本部门的日常经营管理活动； 管理和控制销售费用预算； 与直销部、客户中心及其他公司相关部门保持良好协作。 B．销售部总经理 直接上级：分销副总裁 下属岗位：大区经理， 城市经理 主要职能：发展分销网络， 完成销售指标 具体职责： 完成公司下达的销售指标（销售额、