2004GDInfo信息管理系统营销计划书资料.doc

2004年GDInfo信息管理系统 市场营销计划书 ? 保定金迪地下管线探测工程有限公司 二00四年二月一、概述 1．产品概况 自2002年公司采用韩国GEOMania的GIS平台开发GDInfo信息管理系统以来，现在已经开发完成的GDInfo产品有： GDInfo信息管理系统目前的版本系列有： 2．用户概况 经过2年的发展，公司目前已经发展了GDInfo系统用户23家，客户数量的行业分布情况见图1，客户数量的行业分布由多到少依次为大学?规划、供水、企业?市政。 GDInfo系统用户地区分布情况是： GDInfo系统在各地区的销售额情况是： 按用户计算，GDInfo系统在各地区平均用户价格是： 3．数据分析 从前两年的销售结果可以得出以下结论： ?GDInfo系统的用户主要集中在大学、规划、供水和大型企业等行业； ?系统用户主要分布在华东、华南和北京等地区； ?系统销售额也主要来源于华东、华南和北京等地区； ?平均每个用户的销售额在华南、华东地区比其他地区要高。 ?GDInfo系统的销售好坏与地区经济发展水平正相关。地区经济发展水平高，可以提高系统的销售额；地区经济发展水平低，系统的销售就比较困难。 二、市场定位 1．市场细分 公司已经进入的细分市场是： 2．市场定位 管理系统软件实际上是一种管理体系，客户选择了某个管理软件，实际上是对该软件所代表的管理模式的认可，软件在客户所在的企业承担的是一个管理咨询顾问的角色，所以，我们向客户推销管理软件实际上是推销一种管理体系。 经过2年的发展，我们在大学校园设施管理、港口设施管理、路灯设施管理、城市综合管线管理、市政设施管理和城市内河污染源管理等领域已经形成了比较好的解决方案。因此，2004年公司在软件销售方面的市场定位是： ?向211大学和各省属重点大学推广GDInfo大学校园设施管理系统； ?向各港口推广GDInfo港口设施管理系统； ?在长三角、珠三角和经济条件较发达的城市开展路灯设施管理系统的需求调查； ?在长三角、珠三角和经济条件较发达的城市推广GDInfo市政设施管理系统和城市内河污染源管理系统； ?向公司老客户和新的工程客户推广GDInfo综合管线信息管理系统。 3．销售目标 三、营销组织 1．决策机构 2．执行机构 3．支持机构 四、市场调查与开拓计划 1．行动计划 市场调查与开拓行动计划 具体目标行动步骤 目标负责人 结果 行动计划具体目标行动步骤 目标负责人 结果 ?软件 ?演示数据 ?产品演示文稿 ?产品宣传资料 ?多媒体资料 系统改进完成后 曾昭健 各软件产品系统演示正常，宣传资料齐全 五、老客户系统迁移计划 1．背景 经过12年的发展，公司目前已经发展了260多个客户，大概有60%的客户采用了我们的地下管线信息管理系统，随着软件技术的发展，原来客户配置的地下管线信息管理系统已经不能适应业务发展的需要，需要更新他们的系统以提高工作效率。有些客户已经选用了其它公司的系统软件代替了原来的系统，因此，我们需要采取相应的策略和计划，让客户将原有的系统迁移到我们新开发的GDInfo信息管理系统。 实现老客户系统迁移的条件是： ?让老客户知道我们已经开发了新的GDInfo信息管理系统； ?向他们证明：采用新的GDInfo信息管理系统，比使用原来的系统更能够提高工作效率、降低系统的维护成本以及更易于使用； ?保证客户的数据投资不会浪费； ?新的系统能够帮助他们解决核心问题：与管线设计的互动、系统数据能够快速、方便的更新等； ?系统迁移的费用能够被用户接受。 2．目标 ?实现5个老客户的系统迁移； ?系统迁移的合同额达到80万元。 3．老客户系统迁移策略 为了实现GDInfo系统用户数量的快速增长，扩大GDInfo系统用户的网络规模，使GDInfo系统在市场上达到网络效应，最终达到吸引更多的客户使用GDInfo系统的目标。为此，我们需要制订相应的策略与计划，以吸引老客户将原有的系统迁移到新的GDInfo系统上。根据实现老客户系统迁移的条件，我们需要采取的策略可能包括： ?通过向老客户邮寄系统的说明资料，或让他们登陆公司的网站，查看系统的说明资料。给老客户邮寄的资料要有针对性，应重点说明新的系统对哪些问题具有很好的解决方案，尤其是那些他们比较关心的问题； ?向客户承诺：客户原来的系统数据可以无缝的迁移到新的系统上面。当然，实现数据的迁移需要客户的再投资，但这种投资是必要的，因为不管客户选择哪个系统，都会涉及数据的迁移问题。 ?对老客户与新客户采取不同的价格策略，如果老客户愿意将原有的系统迁移到新的系统，可以在价格方面给予他们合理的折扣，让他们感觉到公司对他们的尊重。 ?必要的话，在老客户比较集中的区域，召开一次客户座谈会，向他们展示公司新产品的卓越性能。客户座谈