营销培训手册新.docVIP

洪湖市凌云石化设备有限公司 营 销 人 员 管 理 培 训 手 册 二0一一年元月 目 录 □基 础 篇····················2 □营 销 篇····················4 □操 作 篇···················13 □工 作 表 格···········（附后） 基 础 篇 一、公司简介：湖北楚冠石化储运工程有限公司是由湖北省人民政府批准成立的民营高新技术企业，是中国石化集团、中国石油天然气集团和原化学工业部的重点推荐和定点企业。公司拥有十多年的石化储存、储运设备及附件的专业设计制造经验，产品广泛应用于石油、化工、轻工、冶金、电力、医药、食品等行业。经过多年的发展，公司建立了以项目跟踪和技术支持为主的全国市场营销网络，同时与全国各行业的400多家设计院所和科研机构建立了长期的合作关系。公司拥有先进的生产设备，成熟的工艺控制，优秀的技术人员和严格的管理制度，已顺利通过ISO9002质量体系认证。 二、公司发展史： 1992年成立洪湖储罐构件厂。 1994年成立洪湖储罐构件有限公司。 1997年成立湖北楚冠实业股份有限公司。 1999年公司总部由洪湖迁至武汉。 2000年成立楚冠生物工程有限公司。 2001年公司总部顺利通过ISO9002质量体系认证。 2002年成立湖北楚冠石化储运工程有限公司。 三、公司发展规划：经过对国家总体发展战略及本行业的市场状况进行综合分析，公司决策层决定在未来3～5年内将公司发展成为产权清晰化、企业集团化、管理规范化、决策科学化、经营专业化的石化储运行业集团上市公司。 四、企业文化： 追求········行业旗舰，百年楚冠。 作风········志存高远，脚踏实地。 倡导········社会责任感，公司荣誉感，自我危机感。 精神········拼搏，奉献。 观念········为客户创造利益，让员工实现梦想。 营 销 篇 一、市场营销的含义：市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、销售和促销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。因此，我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，既以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。现代企业的市场营销活动不同于以往的销售与促销，现代企业的市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、销售、物流、广告、人员推销、销售促进、技术支持、售后服务等，而销售与促销仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。 二、市场与市场营销者：市场是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在顾客。市场包含有三个要素：有某种需求和欲望的人、为满足这种需求和欲望的购买能力和购买欲望，这三个因素相互联系和制约，缺一不可，只有结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场 的规模和容量。而市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有形或无形的有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主，既在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。 三、市场营销管理的含义：市场营销管理是指为了实现企业既定目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务就是为促进企业既定目标的实现而调节需求的水平、时机和性质，其过程包括发现和评估市场机会，资源和信息的收集，划分市场和选择目标市场，发展市场营销组合及决定市场营销预算，执行和控制市场营销推广计划。因此，市场营销管理的实质就是需求管理。 四、市场营销部门关于“目标销售量”的制定：每年度企业营销最高负责人根据上一年度的销售业绩、企业逐年增长率、市场整体需求消长及新一年市场预测、新产品推出、广告宣传配合、竞争对手动向等，并配合政府财政经济施政方针和税收政策制定市场营销部门全年度的“目标销售量”。此“目标销售量”以企业总体目标作指导配合实施。制定市场营销部门的“目标销售量”具有以下优点： 1．向营销部门及营销人员提供目标方向，可以清楚的指出企业所要求的最后结果。 2．指引绩效标准，作为企业销售标准来衡量实际销量与目标之间的差距，使营销人员了解自己的销售状况。 3．作为激励因素，鼓励营销人员努力完成目标任务的同时其自身所能得到的奖励，如奖金、红利、升职等。 五、“目标销售量”的分配、执行和修正： 1．“目标销售量”的合理分配需要遵行以下原则： 1．1每位营销人员所辖区域地理面积的大小。 1．2每位营销人员所辖区域消费能力的高低。 1．3所辖区域现有客户和潜在客户的多寡。 1．4所辖区域行业需求性的强弱。 1．5所辖区域自然环境的特点。 1．6国家财政经济政策的支持和投入力度。 1．7营