销售人员培训之超越巅峰解析.ppt

市场营销的基本概念 营销概念 个人或集体，创造或提供商品以交换产品或价值的过程 营销的重点观念就是「交换」 21世纪的企业经营哲学 以往的企业经营哲学 將产品或技术，提升产品质量，銷售給客戶 21世纪的企业经营哲学 讓客户满意，以永遠留住客戶 市场营销的基本概念 营销价值链 客户：创造价值 企业：财务价值 员工：工作价值 提高企业的经营利润 传统的企业营利模式 扩大销售/占有市场份额结果营业额提升 但成本上升加上旧客户流失导致利润未同步提升 唯有不断的开发客户资源，服务客户，让客户满意忠诚，如此方能提高企业利润 市场营销的基本概念 传统市场营销要素 市场营销-4P 产品Product 价格Price 渠道Place 推广Promotion 何谓管理 管理的程序 何谓销售管理 创造交换的过程 透过不断的P(Plan)、D(Do)、C(Check)、A(Action)来修正、更新、完整所有的销售过程 客户需求管理 收集相关信息 研究分析客户需求 挖掘创造内在需求 满足所有需求 销售与市场营销 观念比较 销售推销观念 由工厂出发，制造产品，透过推销与促销，达到销售获利的目的 市场营销观念 从市场出发，研究消费者与客户之需求，透过整合营销传播手法，促使客户满意，以获取利润 销售管理的五个涵盖范 产品流 资金流 讯息流 随时了解消费者的需求、看法与意见 信用流 情感流 与客户透过建立信任，以达到关系之建立，感情之交流 销售管理的基础工作内容 组织管理的体系 发展销售组织/激励销售团队/调动职级/提升业绩/选才、育才、用才、留才/组织分工，适才适性/教育训练，职能技能 业务管理的流程 开发客户/管理客户/成本控制/信用控制/促进销售 企业与销售人员谋求的利益 企业的利益 稳定的销售收入，低成本管理 稳定的客户群体，稳定的销售团队 提高市场地位，提高企业形象价值 销售人员的利益 稳定的个人收 入稳定的工作 个人的升迁机会 企业与销售人员应作好的工作 企业应做好的工作 维护客户群体 建立市场信息系统 增强产品在市场的品牌地位 销售人员应做好的工作 客户的服务工作 市场调研工作 处理客户异议 中国企业 销售管理的问题 销售管理 面临之困境 抵御市场变化能力弱，应变力差，企业寿命短 管理漏洞百出，对手与员工称隙而入，高风险、高成本环境 缺乏团队精神，团队素质差，专业销售人员缺乏，流动率高 销售管理 不足的原因 成本预算与财务控制上有缺陷，经营成本过高 信用管理系统缺乏，造成高风险 人力资源管理、发展与培训意识不足 企业销售讯息管理与客户管理不足 企业内部评估缺失，造就为业绩是图，无稳定性 中外企业销售管理的比较 中外企业销售上的差别 中国企业销售管理必要之变革 更新销售管理理念 建立健全的销售管理体系 学习使用新进的销售管理技术 业务管理 计划/客户/成本/讯息 人员管理 组织/培训/行为/评估 加强控制销售管理的两大资源 客户资源 客户资源属企业，不属个人 运用团队作战而非单打独斗 避免个人独握大客户 销售团队的人力资源 销售人员需经严格选拔 提供足够的专业训练 团队的思想、观念与技能均需提升，设定标准 销售团队的设计-1.目标 传统销售目标 售出产品 收回货款 重心在业务自身上 现代销售目标 客户是利润分享伙伴 进一步降低成本 提高销量，满意及服务 创造及满足客户需求 销售团队的设计-2.战略 适当的时间 客户的生活习惯/何时进行何活动 适当的方式 客户的喜好/客户的习惯 适当的顾客 有目的 有选择 根据客户适当的时间/方式/顾客来决定业务销售进行方式 与客户一对一洽谈/销售会议联谊会、展示会/销售小组对一群客户/业务员对一群客户/销售专题研讨会 销售团队的设计-3.结构 按地区组成的销售团队 按产品组成的销售团队 按客户结构组成的销售团队 复合的销售团队 销售团队结构设计的取舍在于 极大化的使用客户资源 给客户最好的服务与方便 销售团队的设计-4.规模 销售团队的规模大小 业务销售团队人数增加，可以提高整体销售量，但团队成本势必也跟着提高 销售团队的人员精简 培养合格高效业务→精简团队→合理的成本 达成预期的绩效 销售团队的设计-5.报酬 报酬设计 纯薪金制 管理简单 降低团队流动性 纯佣金制 吸引更好的销售人员 减少督导 降低成本 薪金佣金混合制 前两者综合 可取二者之长 销售团队的设计-5.报酬 薪酬奖励制度 策略 薪酬是留住人才、奖励士气的重要因素 薪酬是企业回馈的金钱、福利与发展机会 费用超支、质量不良、工作失误才是最大损失 原则 互利双赢/简单明了/公平公正/多劳多得/水平适合/奖励作用 形式 固定工资制/销售佣金制/销售奖金制/薪金佣金制/差旅费用 销售团队的管理 销售团队的管理步骤 招聘和选才 培训 监