销售十大步骤解析.pptVIP

销售十大步骤 一、准备 （1）机会是属于那些已经准备好的人 （2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会 就越多 （3）为成功而准备 （5）全方位能力的准备 二、如何开发客户 不良客户的七种特质 凡事持否定态度，负面太多 很难向他展示产品或服务的价值 即使做成了也是一桩小生意． 没有后续的销售机会． 没有产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你太远 黄金客户的七个特质 对你的产品和服务有迫切的需要 (越紧急、对细节、价格要求越低） 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心 财务稳健，付款迅速 客户的办公室和他家离你不远 开发客户的步骤 搜集名单 分类 制定计划 大量行动 三、如何建立信赖感 四、了解顾客的需求 Ｎ　现在 Ｅ　满意 Ａ　不满意 Ｄ　决策者 Ｓ　解决方案 五、介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 金钱是价值的交换 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要、最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦 六、做竞争对手的比较 （1）不贬低对手 （2）三大优势与三大弱点 （3）ＵＳＰ独特卖点 七、解除顾客的反对意见 （1） 解除反对意见四种策略 （2） 解除反对意见两大忌 直接指出对方的错误 发生争吵 （3） 六大抗拒原理 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证，保障 （1） 成交的几个环节 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业。 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 （4）关于价格异议处理的原则 在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。 在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。 （5） 关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法 价钱是你唯一考虑的问题吗 太贵了是口头禅 当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买 了解价钱是衡量产品的一种方法 当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 以高衬低法 当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类 产品来给顾客做比较 销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后 介绍低价格的产品。 大数怕算法。 当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱” 每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻” 销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。 （5） 关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法（续上） 富兰克林对比法 通过塑造产品来源塑造价值 以价钱贵为荣。（奔驰原理） 此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时 高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？ 运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。 运用以下话术： 你有没有不花钱买过东西？ 有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？ 你同不同意，一分钱一分货？ 我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？” 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！ 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用 了解客户的心里承受价 你有什么样的预算？ 价钱比较重要，还是效果比较重要 生产流程来之不易 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 他们后来发现这个东西是值得的 八、成交 关键的时候要保持镇定 成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后 成交关健是“敢于成交” 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失 成交前 收据 计算机 发票 等必备工具…… （2） 成交工具 （3） 注意成交的场合与环境 场合不对，不要谈 环境不对，不要谈 时间不够，不要谈 （4） 成交关键在于成交 大胆成交 问成交 递单、闭嘴 点头、微笑 成交中 * （1） 机会是属于那些已经准备好的人 思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？ 思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？ 2006年以