建材家居小区营销宝典要点分析.pptVIP

小区营销的意义和目的 小区消费特性 现阶段小区营销的误区 小区营销的流程 小区营销的推广模式 小区营销实操及要点 各时期的营销方式组合 小区促销活动的策划和执行 费用预算 一、小区营销的意义和目的 刚性需求 一个市场楼盘的开发量、装修的刚性需求决定建材家具市场的销量。 行业先锋 品牌商家已经走在前面，不断摸索小区营销方式方法 竞争环境 大众媒体的全方位轮番轰炸渐显疲态，作为终端利器的小区营销日益凸显其重要性。 小区推广的本质就是采用“市场前置”的打法，将终端前移并缩短其与消费者之间的距离，让消费者更加方便、更加直观的认知和了解品牌、相信品牌，从而拉动消费者进店，最终促成销售，并在此过程中获取品牌知名度和美誉度。 二、小区消费群体的消费特性 区域集中 口碑传播 跟风式 阶段性 市场容量大 排他性 三、现阶段小区营销的误区 盲目地挨家挨户扫楼； 缺乏针对性的地面推广活动策略； 没有形成系统性的运营和管理模式； 小区推广中投入和产出不成正比； 小区营销流于形式、浮于表面，未留下长期宣传痕迹。 四、小区营销的流程 五、小区营销的推广模式 六、小区营销实操及要点 及时更新小区信息，建立楼盘档案 系统分析、评估价值、意向洽谈 制定针对性方案 抢先进驻小区，设立临时点位 争取优势广告资源，进行投放 借势营销的落地活动 公关或购买业主资料，进行SP短信或电话营销 集客渠道 人员配备 七、各时期的营销方式组合 初期 中期 后期 其他提示 八、小区促销活动的策划和执行 营销策划的原则 方便大部分商户的参与 形式简单便于消费者参与 有明显的针对性优惠 符合小区实际情况 九、费用预算 决定小区投入多少的几个方面 小区性质（单位房或商品房） 小区平均消费水平 小区总户数（总地面面积） 家具建材的消费意识 欧亚达的操作方式 首先根据楼盘价值制定可操作性强的针对方案 统计方案涉及的礼品、物料、促销等总费用 根据可整合的商户资源，分摊制定参与费用 从几百到万余不等 谢谢大家！ 借势营销的落地活动： 优点： 有利于集中展示我司的品位、实力与形象； 容易获得客户的认同； 有利于推广促销方案的落地，促进顾客进店； 以活动形式加以区分，屏蔽了竞争对手； 要点： 严谨的调研 准确的判断 合适的时机 到位的执行 集客渠道： 城区交付装修期楼盘 定向小区团购洽谈 银行信用卡持卡客户 各店商户意向客户 社区业主资源 企事业单位、学校集资房 上游建材品牌3个月内已购买的顾客信息 家电商场，家装公司广告位开发 人员配备： 先锋部队——策划人——项目负责人——现场执行人员 活动现场定岗定位，不得擅自离岗 做好对活动现场商户参与的统筹组织 对现场情况及时反馈，进行建议 掌握竞争品牌信息，并及时汇报 初期： 工作重点在公关，打通与开发商、物业的相关关系 争取将我方的宣传物资、小礼品 等放在售楼部派发 争取优惠的广告资源，投入形象广告，进行消费者的圈点 此阶段要注意的是： 务必进行楼盘的全面熟悉，对于重点小区具备足够的耐心和毅力进行攻关，及时将反馈意见 上报，必要时对公司老总提出申请、对其他相关部门提出要求，第一时间进行配合解决。 中期： 推广活动中最重要的时期，重点放在物业公司 中期以交楼时间点作为介定，交房前一个月时间就得与物业公司洽谈小区交房时的进场活动、广告投放形式等相关事宜 细化小区活动方案，报批通过后进入执行阶段 全面落实参与商户的征集、人员安排、物料准备、礼品申报购买等相关事项 此阶段要注意的是： 营销策划要结合卖场和营销节点的实际情况，并注意品类的优化组合； 活动现场，要注意商业氛围的布置和营造； 确保业主信息现场登记，尽可能多收集业主信息，为后期的实质销售做好准备 此阶段要注意的是： 挂号信邮寄的业主务必精准，以合理控制成本；促销活动力度适宜、真实有效； 后期： 以短信、电话、邀请函、挂号信等进行预约进店； 在商场开展针对性的优惠活动； 小区活动开展后1—3个月内进行到店顾客来源登记，统计实际集客量，便于评估； 整体营销周期结束后，再次进行电话回访，促进已购顾客的口头传播，提示未购顾客关注我司下次营销活动； 做好活动总结，以便创新思维和规避漏洞 其他提示： 注意小区业主资源的重复利用； 对实时情况变动，制定针对性方案，如绑定开发商降价； 初期在建材、家具、装修公司、婚纱影楼、汽车、银行、珠宝等上下游相关行业中选择1-2家固定的优秀合作者，建立共赢的商业联盟体系，方便进驻小区的组织和谈判； 小区营销与品牌推广要形成有效的推拉结合； 特殊营销形式可做尝试，如全城征集需要建材家具帮扶的公益活动，又如针对某小区限时特价样板房的促销活动等； 固定接送顾客的车辆，或者针对某小区专场活