就销售发展的战略目标2014-4-19 18196.docVIP

目 录 第一部分：申报表 第二部分：组织概述 第三部分：自评报告 ：组织领导 ：战略目标和部署 第三章 顾客与市场 3.1顾客和市场的了解 3.1.1顾客与市场的细分 3.1.2顾客需求与期望的了解 3.2顾客关系与顾客满意 3.2.1顾客关系的建立 3.2.2顾客满意的测量 ：资源管理 ：过程管理 ：测量分析与改进 第七章：经营结果 7.1产品和服务结果 7.2顾客与市场结果 7.3财务结果 7.4资源结果 7.5过程有效性结果 7.6领导方面结果 第三章 顾客与市场 河南东坡酒业集团有限酒厂通过技术、管理和销售模式不断的创新，努力为顾客提供“最优质的产品和服务”，近年来，酒厂的顾客满意度和忠诚度呈现不断改善的趋势，产品和服务的绩效在行业中再攀高峰。 3.1顾客和市场的了解 3.1.1顾客与市场的细分 目标客户群定位 酒厂按照多种维度细分市场，分别识别和确定了不同顾客群和细分市场的需求、期望和偏好，以确保酒厂准备定位目标群，并使得酒厂的产品和服务不断符合目标顾客群和细分市场的要求、开发新产品和开拓新市场。 市场细分与品牌定位： 类 型 人群分布及特点 市场容量占比 未来3年发展趋势 地域定位 以平顶山市区及周边县市为主体 文化上定位 东坡文化 、知情文化 价格定位 60至300元之间 产品功能定位 以清香型为主兼顾其它香型 1）寻找心理上的接近性：白酒消费者当中，有一部分消费引用追求的是对人生的一种独特心理感受，特别是一些高级知识分子出身的政、商、文等人士，表现更为突出。如：百年孤独应该属于这一类型的品牌酒。 2）寻找地缘上的接近性：在日常生活当中，人们对自己身边或涉及到与自己有关的人物、事件总是格外关心，这是由心理上的接近和地缘上的接近造成的。在现实当中表现为人们对本地品牌产品消费总带有偏近行。 3）寻找文化上的接近：酒文化伴随着中国古老文化愈千载而不断，“李白斗酒三百篇”展现了中华民族古老的诗与酒变化的对接，于是给“诗仙太白”酒提供了买点。诸如“孔府家酒”、“今世缘”“道光廿五”、“水井坊”等都是文化酒的典型。 4）消费行业、情景定位：针对情人有情酒，结婚有结婚酒，寿宴有寿宴酒等。 5）寻找性别上的接近性：如今社会，女性地位得到彻底改善，女性也越来越自尊自强，追求自我价值的实现和个性的张扬。白酒品牌开发虽未发现，但在其它酒的开发上已有存在，如白领丽人普通酒等。 （二）产品类型及功能定位： 中国白酒的香型分为：浓香型、酱香型、清香型、米香型、兼香型、凤香型、其它香型。从目前市场接受程度来看，浓香型白酒占据国内市场80%以上的份额。 对竞争者顾客的考虑 通过调查了解河南白酒市场品牌繁多，由豫东地区的宋河、四五老酒、鹿邑大曲、张弓酒；豫西地区的仰韶酒、杜康酒；豫南地区的宝丰酒、舍店酒；豫北地区的红旗渠酒、梨园春酒，及以黑土地和老村长为代表的东北酒，以古井和口子窖为代表的徽酒，以汾酒为代表的晋酒，以红星和牛栏山为代表的京酒，以泸州合郎酒为代表的川酒还有以茅台、赖茅为代表的酱香酒等均可为河南东坡荞麦酒的潜在竞争对手。由于东坡荞麦酒的独特性，通过下表了解东坡荞麦酒虽然拥有众多竞争对手，不过依旧能够脱颖而出，占领主要市场。 竞争类别 竞争优势 酒厂与对手目前顾客群及细分市场的竞争区别 原粮 荞麦 消费市场划分主要以中高档为主 纯粮酿造 口感独特 文化 东坡文化 生产能力 年产值1万吨 研发能力 循环发展 销售通路 直营店 宣传 三年多品牌持续宣传 产品专利 荞麦酒发明专利、荞麦酒包装外观设计 纯粮固态发酵标志 潜在市场的考虑 河南作为传统农业大省和人口大省，粮食产量一直居全国前列。 2013年河南省生产总值首次突破3万亿元大关，达到32155.86亿元，同比增长9.0%，经济总量居广东、江苏、山东、浙江之后，成为全国第五个超过3万亿元的省份。从消费能力和消费趋势来看，河南居民由重物质消费转为物质消费和服务消费并重，农村居民由温饱型逐渐向小康型转变，由生存性消费逐步转为发展性消费。城乡居民消费结构的重大变化，预示着居民的消费领域进一步拓宽，消费将向更高层次转化。 据统计，河南人口过亿，每年市场白酒消费量高达数十万吨，河南是一个白酒消费超过60亿的大市场。巨大的人口基数、经济水平的快速增长，加上河南善饮好客的消费习惯，近年来，整体市场容量持续扩大，据统计未来会达到80—90亿左右。由此而决定了河南市场的白酒市场有着巨大的发展潜力和消费潜力。 目前，相对于河南白酒市场的巨大容量，豫酒版块在本地市场的整体表现与国内其他版块的企业尚存较大的差距。 如今在河南省，品牌企业驻河南办事经营机构达400多家，驻河南的全国营销中心200多个，全省酒类经营户约20多