2014年全面的天猫商城运营年度计划方案摘要.ppt

目录 第一部分 淘宝商城规则介绍 第二部分 试运营与季度淘汰 第三部分 入驻淘宝商城 第四部分 新店运营思路 第五部分 店铺页面设计 第六部分 淘宝基础流量构成 第七部分 免费活动资源 第八部分 如何打造人气单品 第九部分 店铺活动设计 第十部分 促销工具管理 第十一部分 打造金牌客服 第十二部分 会员关系管理 第十三部分 数据的采集与分析 结语 2014年想在天猫商城中占有一席之地，产品需有自己的特色。 雅驰家居旗舰店 运营经理：赖泽民 2014-2-21 第十一部分 打造金牌客服 客户需求 客户需求 被重视 被理解 被帮助 被信任 分析客户类型 表现型 支配型 温和型 分析型 友好 自信 不自信 不友好 客户特点及应对 性格特点 应对技巧 亲切礼貌 爱交朋友 缺乏主见 温和型 给予充分的友谊 不仅局限于交易的沟通 帮他们做出选择 爱表现自己 善于表达 喜欢被赞美 表现型 抓住优越点并引导讲出 给予巧妙充分的赞美 耐心倾听并予以肯定 做决定迅速果断 不喜欢讨价还价 以自我为中心 支配型 言语简明扼要 报价利落干脆 认可对方价值观 重数据重细节 尽力降低风险 自己做出决定 分析型 提供足够多的资料 做出规范的承诺 由其自己做决定 如何加强销售技巧 建立信赖 了解需求 介绍产品 解困排难 成交关联 送客服务 销售客服必备 团队服务：旺旺E客服 快捷短语：旺旺快捷短语、FAQ库 繁忙应对：首问优先、自动回复、善用表情 善用截图：帮助买家善用截图而非文字指导 留言回复：及时认真回复，带动销售和人气 销售禁语 销售客服语录 ”两快“——响应快、处理快 ”两好“——态度好、效果好 100-1=0，牢记这个公式，用心对待每个客户 售前问题的预见比预防后补救来得有效 顾客之后还有顾客，服务的开始才是销售的开始 服务的对象 如何看待客户 上帝那些怪脾气 如何面对客户 客户是上帝 没有上帝便没有人类，没有客户便没有“我” 爱讲价、啰嗦 多疑、发火 顺应：了解脾气，不直接违拗 引导：建立规范，引导消费 征服：获取青睐，提升忠诚 第十二部分 会员关系管理 管好你的顾客 开发1个新顾客的成本 维护8个老顾客的成本 = 会员关系管理的根本意义：积累长期有效有客户群体，通过管理和营销，挖掘二次销量，实现持续经营的目的。 会员关系管理逻辑图 吸纳新客户 客户成长 客户忠诚度 客户分析 潜在客户挖掘 客户最终价值 客户成长计划 差异化营销服务 多渠道会员吸纳 各种营销活动推广 会员积分体系 会员互动营销 潜在客户搜索 客户智能推荐 客户模型建立 商业机会预测 会员关系管理 建立会员制，通过会员权利，把老客户发展为资深的会员，把潜在客户发展为新会员。 客户管理 营销要点，针对性强，送达精准，对不同的交易情况的会员有不同的营销策略。 客户营销 会员关系管理工具通过会员分析选定营销对象和营销方式，发送促销信息，跟进营销效果。 客户分析 客户管理 客户 管理 标签管理 会员导出 等级设置 所有客户管理 客户营销 Text in here 发信息 /券 营销 效果 活动 管理 客户分析 客户 分析 交易额分析 交易笔数分析 等级分析 时间分析 客户分析 客户分析 功能特点 使用建议 会员等级分析 把握客户需求，进行营销 细分会员特点 善于分析会员，节省管理成本 调整不同会员比例，提高转化率 会员时间分析 明确店铺优势，会员需求 调整促销方案 销售旺季和淡季调整 明确会员需求 会员交易额分析 跟踪会员消费水平 消费水平分布分析 制定对应的营销方式 会员交易笔数分析 挖掘出长久未消费的沉睡会员 进行针对性的营销举措 挖掘潜在会员 结合会员关系的营销工具 第十三部分 数据的采集与分析 店铺运营基础数据 转化率 UV转化率、宝贝成交转化率 Call in转化率、询单咨询率…… 销售类 拍下总金额、支付宝成交额 成交用户数、客单价…… 流量类 PV、UV、IPV、IPV-UV 页面停留时间、访问深度…… 量子恒道数据详解 数据名称 数据定义 PV 店铺各页面被查看的次数 UV 全店各页面的访问人数 浏览页面数 用户平均每次连续访问浏览的店铺页面数 支付宝成交笔数 通过支付宝付款的交易总次数 支付宝成交金额 通过支付宝付款的金额 客单价 支付宝成交金额/成交用户数 收藏量 用户访问店铺页面过程中，添加收藏的总次数 支付率 支付率=支付宝成交笔数/拍