电信企业管理摘要.pptVIP

整体视觉效果好 造型美观，用户感知度好，建造良好的业务受理氛围 环境卫生、桌面整洁，用户办理心情愉悦 前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空间留给客户 服务厅规划设计原则——二八原则 陈列能力－总结 两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一） 两个影响：对内对外 三个检查：符合规范 支持销售 制度性整理更新 十八个点：横幅 门头 外墙 堆头（内外） KT板 橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗 目录 社会渠道经理能力需求 调研能力详述 谈判能力详述 培训能力详述 陈列能力详述 微促能力详述 社会渠道经理的工作模式 微促能力－可口可乐的微促 1982年冬天的一个周末，可口可乐公司在北京各大商场推销可口可乐，买一瓶可乐，送一个气球或一双带包装的筷子。当时国人对这种有点咳嗽糖浆味的汽水还不习惯，但在那个物资紧缺的时代，购物赠物吸引了不少人，这是中国当代市场上第一次卖场促销活动。5毛一瓶 目前，可口可乐已成为中国最著名的消费品牌，可口可乐在中国的销售量已经排在了其全球各分公司中的第六位。 微促能力 就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。 产品 客户 现场讲解、演示、体验 微促活动 一定范围和区域的目标客户 针对特定客户选择的产品或产品组合 培训能力－进店培训的要求 成本低 速度快 容易懂 难于忘 有铺垫 针对性强 培训能力－内容 产品卖点 实时 简单 销售技巧 实用 简单 交叉 例：三句半 异议处理 智慧中立 探询信息 佣金结算 设身处地 考核到位 IT操作 不出错 迅速 练手 简单来说．．．．．． 它特别适合于．．．．．． 你使用它之后．．．．．． 举个例子来说吧．．．．．． 小游戏：牵红线 利用学习的理论对代理商进行培训，课题： 1、大屏机；2、快销卡；3、惠农政策；4、我的E家的E9；5、随心计划 培训能力B－能够转异议为需求 演练 请利用异议处理模型解决以下异议： 1、“听说无线宽带的速度不稳定，在很多地方都收不到信号。” 2、“天翼品牌的手机款式太少了！” 3、“现在用移动的号码，要换号码的话太不方便了！” 4、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分18个月返还）！” 5、“你们CDMA信号不是很好。在有些地方没有信号！” 培训能力B－能够转异议为需求 目录 社会渠道经理能力需求 调研能力详述 谈判能力详述 培训能力详述 陈列能力详述 微促能力详述 社会渠道经理的工作模式 什么是陈列？ 陈列是一种视觉表现手法。运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品的特性表现出来。?陈列要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。 全业务产品的情感消费色彩浓厚，销售网点的外观、产品陈列、销售人员的形象对于客户的购买意向有着直接的影响。需要以实战形式训练学员对社会渠道网点进行外观设计指导。 陈列能力 陈列能力意义 厅外 靓号超市 数码产品 有助于建设帮助展示商品 提升品牌形象 营造品牌氛围 提高产品销售 陈列能力－必要性 感性消费：三个阶段 产品同质化：手机与宽带 陈列能力－网点形象的内容 店外： 门头、灯箱、窗栏、门腰、LED屏、迎宾、爆炸贴 店中： 地贴、吊旗、栏杆、指引栏、赠品堆 柜台： 屏幕背贴、柜台玻璃下（肯德基）、销售员、墙面广告 对陈列的有效指导的前提 规则的熟悉 网点的熟悉 陈列能力A－陈列的原则-测试 陈列案例1 陈列案例1 陈列案例1 陈列案例3 陈列－细分原则 产品陈列（终端、卡号、套餐包） 明显 能看得见 容易看见 饱满 不留空窗 动感 不仅仅是终端 易取 能体验 能感受 统一 标签 醒目 卖点 重点突出 主打产品 整洁 看起来 摸起来 陈列－细分原则1-突出 重点突出 卖点突出-堆头、海报、KT 陈列－细分原则2-容易 容易看 容易体验 容易问 容易下单 陈列－细分原则3-顺序 功能 价格 品牌 套餐 。。。 陈列－细分原则4-整洁 看起来 摸起来-折页、边角 陈列－细分原则5-统一 同一样物品 同一样功能 陈列能力A－陈列的原则 形象设计的两大原则 规范 符合上级的意图 符合整体的形象 销售 显示最重要的卖点 让顾客最快看到 让顾客最方便得到 小讨论 假如你是一位用户，走进代理商门店，店面装饰和陈列更新哪个对你影响更大？ 陈列能力B－陈列的更新 渠道网点陈列整理要求 有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。 按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做 每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午