《售前项目培训》精要.pptVIP

售前交互（一）：回答提问技巧 提问目的：听众想了解更多信息 提问对象： 任何人都有可能 处理原则： 回答时紧扣主题，不能离题太远； 如果你没有100%说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子； 边缘性问题，与本次主题不大相关，告诉结束后可以继续交流； 特别技术细节问题，先放下，留专门时间讨论。 了解信息类提问 售前交互（一）：回答提问技巧 提问目的：听众想考察售前本人或公司的技术实力、技术方案的可行性等。 提问对象： 技术性人才为主，有可能是技术专家 很可能是对手公司的内部支持者 处理原则： 先仔细聆听清楚问题，再确认问题本质（一定不要想先急着回答此类问题） 判断提问者的身份和立场，分析提问者提出问题的目的和意图； 分析问题产生的环境和原因； 不露声色的从客户应用的角度回答，争取化挑战为优势、加分。 考察能力类提问 售前交互（一）：回答提问技巧 提问目的：提问者不太友好，故意提各类陷阱问题。 提问对象： 本公司的反对者、不友好者、比较清高的人士 对手公司的内部支持者 常见陷阱类问题： 超越现有技术和服务能力的提问； 公司本身存在的技术弱点和缺陷（不良客户记录、技术本身的弱点等）； 评价对手公司的、服务等； 评价自身（公司、方案、产品、人员、 自己本人等）的优缺点。 处理原则： 不露声色的从客户应用的角度回答； 争取化陷阱为优势、加分。 陷阱类提问 售前交互（一）：