房地产售楼客户谈判步骤和心理把握分析报告.docVIP

房地产谈客流程及方法 开场白（说好开场白是成功的一般） 1 、目的：先与客户认识，消除客户的防备心理，简单的拉关系。（X总，今天买不买没关系，咱们认识就是缘分，小邓把这边的一些发展和规划，简单的给您介绍一下），不要盲目的做下一步推荐。 方法：赞美，赞美，再赞美，沟通，沟通，再沟通！（真诚自然的表情，热情礼貌的问候交流，出于内心的适度赞美，让客户认识你并相信你，；了解客户需求，提供客户想要的服务）。 赞美的四大原则： A：发自内心，需真诚，不能虚伪，语言、表情、动作完全体现心灵的动向。 B：赞美注重细节（比如领带的花纹、首饰、发质、头型、皮鞋、衣着、钻戒、所用的香水，越仔细感觉越是尊重对方，但不能说对方不好的，例如皮鞋破了，还赞美对方皮鞋破的好，破的有个性，就不切实际了）。 C：不能溜须拍马。 D：见好就收，不见好也收，适可而止。 2、了解客户的心理，寻求共同的话题。 营销的九字真经： 摸、排、查、为什么、您、我们 摸 ：摸底，摸清客户的购买能力。 排 ：排除购买障碍，排除共买抗性。 查 ：查客户资料，查清客户的购买意向。 为什么：研究出他们的购买抗性，问、倾听，先赞同再解决，（您为什么会这样想呢？您为什么不喜欢呢？） 您 ：您的含义有三种。①尊重对方②充分私有化（没买之前就假设是他的了，当对方觉得是他的时候，他就觉得美好的东西他想要，他会想方设法的去争取，舍不得放弃）③双方之间感情桥梁搭建的过程，双方融为一体（您的家，您是我，我是您）。 我 们：和客户一体化，站在客户的立场为他考虑。 解 析：先生/女士，您好，我是东鼎雍景别院职业顾问，免贵姓邓，先生/女士可以叫我小邓，请问先生/女士贵姓呢？可否赐一张名片，来我们交换一下名片。（如果对方不给或没有名片）没关系，一般成功人士是都不用名片的，像我们这样作服务的，因为要让您认识我，名片是我们必备的。（如果对方两人同行）先生/女士，您旁边这位哥哥/姐姐怎么称呼呢？（你自己问他）我叫小邓，不知哥哥/姐姐怎么称呼？（记住：赞美，赞美，再赞美）先生/女士这么年轻就自己买房子，真是年轻有为啊！女士这么有气质，小孩一定活泼可爱吧！ 沙盘介绍 要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线，用说话技巧包装沙盘，从地段环境到就医、购物、学习以及小区的大体概况，内部环境，绿化、配套，物管等，让客户知道，小区好在哪里。 1、沙盘介绍：一句话给沙盘定位，要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线。 2、楼盘概况：建筑面积、占地面积、容积率、建筑密度、物管等等，这些只是开发商拥有的，而我们还有下面更具体的东西。 目的：向客户介绍优点和亮点，提升产品品质及在客户心里的印象，为后面的价格作铺垫，从外到内介绍，总分总介绍。 方法：沙盘介绍总分总，整体到局部（公共配套→产品规划→内部配套→物业管理→总结）。 总分总的方法：从区域到地段；地点：是一个准确的位置，如雍景别院3栋301 位置：是一个方位，是辐射开来的，周边的环境 区域：区域体现价值，利用整体区域对他的吸引力 公共配套：是市场、学校、医院、酒店等公用的地方 产品规划：有多少套住房，停车场等 内部配套：内部公用配套（酒店、会所、幼儿园、游泳池、羽毛球场等） 智能化配套（监控、红外线、宽带网、可视楼宇对讲、刷卡进门等） 管理（物业）：三分建、七分管（房子好不好，在于建：好不好住，在于管） 总结：这么好的房子，这么好的地段、环境，这么便宜的价格，看好了我们就定一套。试探性的逼定一下。 给客户灌输好房子的概念，好房子不愁卖，如果现在不定，到时候只能选二手房，让客户觉得来的及时，还有一套适合他的。采用交谈和不停的发问方式摸清意图。 三、收集客户资料 一般从开场白开始，沙盘介绍中进行，转换角色，以朋友的身份帮客户选房，在选房的过程中，了解客户姓名、职业、年龄、家庭结构、几个人居住、经济实力、能否做主，要以沙盘介绍结合起来，介绍中收集，收集中介绍。 目的：准确了解客户需求，准确给客户定位。如客户喜欢习惯住左边还是右边，有钱喜不喜欢买大面积的，喜不喜欢住高一点的，等等。 方法：询问和倾听，不要太直接，含蓄一点，收集准了就定位。 推荐户型 一定要从外到内，从入户门开始，从平面图到模型，再到现场，以手中掌握的资料，向客户推荐最合适他的户型，要么死推一套房，要么二者择一，注意两点①灌述感觉②控制时间。 目的：让客户找到适合他的房子。如：X大哥，这套房子非常适合您，就像为您量身定做的一样。 方法：给客户准确定位区域，第一印象很重要，要给客户造梦，用意念带着客户在户型里走一圈。 指点江山 样板房和工地 进入园区，先开一下喷泉、小桥流水，水有灵气，也有财气，从小桥边经过，让客户感觉就像逛公园一样，到单元门时说说门厅，说