海尔销售渠道管理体系资料.pptVIP

* 海尔的信息流管理（一） 经销商如须到当地中转仓提货，先把需求报给区域经理，由他了解库存情况后通知准确的提货日期 订货数量大，认定经销商可要求总部直接发货，在网上登录或者提交 发货详细资料，并于发货前一周将直发申请单交给区域经理，由工贸公司与总部联络后确认 市场预测 区域经理会在新产品大量推出前把市场反应报给产品经理，产品经理收集整理区域内的数据汇总 到青岛对应的产品本部，下单安排生产 海尔的直销员把每天的销售情况，包括品种、型号、数量直接报给当地的工贸公司，没有直销员的经销商要求每周报一次上述的数据；产品经理每月统计各大经销商的库存情况，再汇报到总部，以便掌握生产库存和 生产安排 订 货 * 海尔的信息流管理（二） 空调安装由经销商自有队伍或委托完成，安装卡将作为结算凭证和物流凭证，纳入到商场的考评体系 由各地工贸公司每月提供认定经销商的考评 表报给总部，由总部汇总编成市场快讯发至各经销商 如果发生违规行为，工贸公司 未提供资料而被投诉至总部，扣减工贸公司经理最近一月的全部奖励 考评管理 各地海尔工贸公司有专门的电话服务中心、电脑录入员，把用户信息录入数据库，定期电话回访用户，了解使用海尔产品的状况 对于海尔产品、服务的投诉，工贸公司必须在24小时内有明确的答复 回访、投诉处理 * 海尔的价格控制 商场的批发价格执行全国统一指导批发价，零售价格执行本区域 统一的零售价；商场的标价牌及开具的发票将作为价格投诉的凭证 商场如确需海尔产品配合全店做促销活动，其折扣比例及活动时间必须事先征得当地工贸公司的批准，折扣部分支出由商场自己负责 商场不得在任何媒体发布售价，否则工贸公司有权停止供货 价格制订 如果市场变化 导致海尔调低 供货价格，海尔工作人员与经销商一起盘点确认尚未售出的完好产品，由工贸公司负责补回差价给经销商 价差补偿 政策的执行 海尔是依据 市场导向制订零售价格 ，然后倒推出各层级的有限利润空间，一方面防止串货，另一方面使经营海尔的利润来源主要是年终返利，便于控制、规范经销商的行为 * 海尔对渠道的支持 现场支援 促销支援 宣传品支持 促销员支援 商场与工贸公司签订《展台展示协议书》后，将可以得到展台、样机支援，样机展示半年后可打折处理给经销商 海尔公司每月不间断推出系列促销活动，同时与经销商联手开展区域化活动，提高产品在当地市场的美誉度；经销商每年提货金额的0.5-1%作为其广告促销费用，可凭报样等凭证予以结算 可以根据经销商的需要，每月定期将各宣传品发送至各地，经销商到就近的工贸公司领取 零售店可向当地工贸公司申请促销员支持，工贸 公司会根据零售店的规模和销售额配备1-5名促销员 (海量营销管理培训资料下载) 售后服务也是一种产品，同样需要检验，检验的目的就是对用户 负责，检验的 标准就是用户满意 对于在用户家中无 法实现维修的，需 在24小时内由特约点 负责将故障产品拉回，同 时提供周转产品1台，修理完毕 后送回产品，取回周转产品。在产品交接过程中应提供收条。 设立用户咨询电话，专人负责接待，解难答疑。 24小时专人电话咨询服务 24小时上门服务 上门服务“五个一” 24小时信函服务 无搬动服务 回访用户 售后回访 即时服务 对所有服务过的用户周内进行回访，确保用户满意。 开通咨询热线xxx9999 帮助用户选购冰箱。 商场准备电脑导购系统，由专门导购员帮用户现场演示挑选，负责为用户送货上门，现场安装调试，同时微机中建立用户档案，定期回访，提供国际星级服务。 服务一条龙 海尔售后服务的支持 * 经销海尔产品商场的全国分布图 西北 220 西南 210 华南 260 华北 270 东北 230 华东 450 中南 230 山东 130 * 商场的运作模式 商场的地位 商场是海尔销售渠道中的主体，商场的零售占海尔零售总额的约50％左右，海尔在商场中的市场占有率约30％左右。 商场物流 商场一般直接从海尔当地的工贸公司或者中转仓库进货； 商场享受海尔规定的退换货政策； 商场出现缺货时可能临时从其他商场调货； 海尔对商场的销售政策 现款或者承兑提货 年终享受台阶返利，幅度在0.5-2%之间 年终经考评后享受信誉奖 有的商场有促销返利约0.5-1% 海尔对商场的控制和要求 海尔规定统一的零售价格; 海尔规定销售区域 批发的网络要经海尔批准 要求商场中的展台的位置 按时上报销售报表;商场促销员每天反馈销量统计和用户情况 海尔对商场的支持 派驻促销员一般2-5名 投资制作展台,灯箱,店中店等 搞促销活动 * 发达和不发达地区商场差异比较 山西 广东 数量