关键绩效指标KPI培训教材.ppt

销售线索指标体系 销售线索指标体系 销售线索指标体系 销售线索威力 如何转换销售线索 销售线索逻辑思维导图 展厅销售线索攻略 攻略3-强化电话技能培训 到店客流指标体系 到店客流指标体系 到店客流指标体系 这张表总经理要看什么 附-展厅来店统计表关注重点 到店流量逻辑思维导图 再次到店攻略 展厅成交率指标体系 意向客户逻辑思维导图 订单绩效KPI的逻辑 登录指标体系 登录指标体系 保有客户指标体系 登录逻辑思维导图 运营分析逻辑思维导图 运营分析指标体系 销售逻辑地图也是一张“体检”表 登录总量 二网登录 展厅登录 大客户登录 展厅订单交付率 意向客户成交率 基盘推介成交率 二手车置换 二手车置换率 H级客户结构比 集客目标 完成率 展厅月人均销量 到店客户平均停留时间 二网销售 占比 月人均接待量 大客户销售 占比 展厅销售量 占比 展厅试驾率 自然到店占比 基盘客户推荐占比 外展外拓销量占比 来电销量占比 平均成交周期 订单储备度 运营分析 * * 关键绩效 指标流程 销售KPI的 管控 分析和应用 銷售線索 到店流量 意向客戶 訂單 登錄 概念不明 实战不灵 逻辑不清 理解不透 3级KPI 逻辑-2张图的逻辑是什么 直营二网 非直营二网 展厅交车 二网交车 大客户交车 展厅订单 政府公务车 企业、事业单位公务车 集团销售 展厅来店 批次 自然来店 基盘推荐 展厅留存意向客户 外展开拓 再次到店 展厅新增意向客户 试乘试驾 销 售 2级KPI 考核对首次来店客户的留档能力 留下姓名、联系电话、意向车型才能计为来电留档 来电留档率=来电留档/首次来电 天 % 来电留档率 ◆未开展ITMC业务的特约店安排专人轮岗接听展厅来电 ◆通过设置投放不同媒体的呼入号码可以统计各个媒体的投放效果，能直接检验广宣投放的成效 ◆通过使用来电显示记录客户联系电话已开展ITMC业务的特约店由ITMC负责运营 ◆只统计有购车意向的来电批次 ◆制定标准话术以留档及邀约到店为目地 ◆属于销售线索的一种 陌生客户首次来电咨询价格、活动信息、购车事项的批次 天 批次 首次来电 管理意义 注解 定义\公式 统计周期 计算单位 指标名称 强化车展、巡展等线下活动管理、建立有效的情报提供机制、在展厅外获取客户 ①内部情报提供包括利用地区及特约销售服务店内各同仁亲属、朋友关系要、订单客户、意向客户、战败客户推介情报信息获得客户资料 ②VIP情报提供地方名人/关系企业/二手车行/附属网点/修理厂等特定对象推介情报信息获得客户资料 通过外展活动、大额户定义以外的行业开拓获取客户资料、以及内部情报提供、VIP情报提供、但客户尚未到店、这样的潜在客户信息 天 批次 外展外拓销售线索 强化基盘客户的维系、提高客户满意度并从基盘客户中获得长期稳定的销售来源 基盘客户即保有客户、指已购车客户 通过基盘客户跟踪、维系、发现客户有增购、换购需求、或者推介有购车意向的新客户、但客户尚未到店、这样的潜在客户信息 天 批次 基盘推荐销售线索 管理意义 注解 定义\公式 统计周期 计算单位 指标名称 加强二级网点的管理和开拓，保证二网完成销售目标，是二网开拓工作的评价标准之一 每天收集汇总二网接待客户、系统录入二网新增销售线索、定期跟进;若到展厅可建卡成为意向客户 本月在特约店直营或合作网点内留下有效信息但未到展厅的客户批次 天 批次 二网新增销售线索 建立长期的客户维系跟踪，第一时间获取大客户购车需求信息 　 通过大客户定义的行业、机关、事业单位开拓体系、获取有购车需求的单位信息及采购联系人信息 天 批次 大客户销售线索 管理意义 注解 定义\公式 统计周期 计算单位 指标名称 到店客流 意向客户 订单 销量 销售线索 7813 展厅留档率 80% 展厅订单转化率 25% 展厅订单交付率 80% 销量 销售线索转化 80% 展厅留档率 85% 展厅订单转化率 25% 展厅订单交付率 80% 销量 销售线索转化 85% 销售线索从那里来 市场活动 店头促销活动 保客维系活动 线上广告 线下活动 硬广投放 网络媒体 公关传媒 店面布置 外展外拓 新车上市 试驾活动 联合营销活动 水平营销活动 销售 线索 的来 源 如何转换销售线索 销售线索 二网销售线索 展厅销售线索 大客户销售线索 首次来电 基盘推荐 外展外拓 来电留档率 留有资料三大动作 主动询问（先生贵姓 ？您要的车是？） 主动核实（您的电话 号码是？） 适当暗示（您方便的 时候） 邀