招商人员培训(62页)….ppt

招商培训 谈判？？？ 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 1、商业五力与招商谈判的关系 先见力 — 对未来预测的能力 突破力 — 超越障碍的能力 影响力 — 人际关系与人格魅力 工作力 — 工作效率与管理能力 人间力 — 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面 2、认清招商谈判的关系 实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在 我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在 招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。 二、招商谈判的前期策划 1、前提是建立一个强而有力的招商部 组织结构的优化 要有完善的格式合同 建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 指定切实可行的招商计划 2、招商谈判人员的专业培训 一线招商人员须掌握谈判技巧 招商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具 3、财务规划管理面的谈判 价格 产品 税金 合作期限 货款结算 销售额目标（包底） 销售额量奖惩 货运费负责 4、销售管理面的谈判 销售人员相关规定 工作规章制度及销售管理规范 产品进柜摆设规定 VIP客户发行及管理 销售活动 顾客诉愿 产品质量 产品进、销、存管理 5、店面空间装修的谈判 产品、物料道具计划 统一广告支持 VI视觉规定 整店面装修规定 专卖店面积要求 店铺装修造型 样品柜规定 品牌规定 橱柜摆设规划 产品展览厅规划 7、招商谈判的技巧 陌生拜访 电话招商 询问与倾析 要求合理化 妥协与让步 文件战术 期限战术 缓兵之计 中断处理 勇于说不 建立双赢战略 谈判如何结束 协议与备忘录 评估与记录 谈判准备 （一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表） 合作年限、优惠政策、首批货款、品牌管理费、加盟条件、货款结算、货运费承担、违约责任等。 招商政策条款 品牌图片效果图、产品形象图、产品画册、产品价目表，广告宣传页等。 拉链产品资料 城市消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、经营方式、消费文化、各大型市场皮具箱包，服装行业；同行业竞争对手品牌、经营业绩等 市场资料 客户经济实力、社会背景、经营能力、从业行业的社交能力等 专业资料 谈判准备 （二）准备谈判的依据 　1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策； 3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。 谈判准备 （三）组成谈判小组　 　1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 　 2．制定谈判计划； 　 3．确定谈判小组的领导人员。 谈判流程 招商谈判前准备 明确谈判立场 了解商家谈判目的 双方进行谈判 双方达成协议 制定谈判策略 明确谈判程序，促成签约 Target： 通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。 产品品牌诉求表 主管招商员： 合同编号： 16: 15： 14： 13： 12： 11： 10： 9： 8： 7： 6： 5： 4： 3： 2： 1：产品款式，型号，数量，品质要求，技术指导 产 品 品 牌 诉 求 备注 名称 附表1： 招商区域目标客户表 备 注 单店/连锁 经营状况 电 话 地 址 经营品牌 公司名称 附表2： 类别： 安拓品牌招商目标客户谈判纪要 备 注 其他诉求 品牌管理费 支持政策 产品价格 招商数额 产品名称 谈 判 纪 要 谈判轮次 招商品牌 客户名称 招商主管 谈判时间: 参与人员: 附表3： 经销商应提供的相关资料表 从业人员 联系地址，电话 办公场地 店铺租凭协议书 法定代表人委托书 法定代表人证明书 法定代表人身份证复印件 经营方式 开户行及帐号 税务登记证复印件 企业法人营业执照复印件 附 件 备 注 名 称 附表4： 招商主管： 合同编号： 招商合同附件查验 备 注 客户提供附件 经销商提供附件 招 商 主 管 客户单位名称 经营行业 区 域 招商客户 查验时间： 查验员： 附表5： 招商主管及目标客户 填写