2008_03_19泛海拉菲花园一期营销策略终稿教程分析.ppt

* * 销售阻力——金融阻力：提高首付和贷款利率将成为本项目客户成交的主要障碍 新政下的客户疑惑：交易与维护成本的攀升 1、担忧置业成本增加：200万以下客户对首付款增加敏感 2、担忧后续负担成本增加： （1）利息成本——200万以上客户对月供提升敏感 （2）税收成本——物业税、个人土地增值税等后续支付成本 （3）潜在成本——未来转让门槛提升与税收成本增加 客户策略——打消客户疑虑，增强客户购买信心 策略1、降低置业门槛 策略2、减少后续负担 系统金融解决方案：为开发商提供更多模式以供选择 ACTION1：开盘期间，多家银行驻场办公 目的：为客户提供多选择贷款方案 内容： 联系至少2-3家银行提供贷款业务，其中至少一家为外资银行 同银行沟通，协商争取最大客户优惠的贷款方案 ACTION2：开放商多种让利方式，降低购房门槛 目的：降低客户购房门槛 措施1：交楼前，免供房——适用中小户型 措施2：返现金、减总价——从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度 措施3：低首付、分期付首期——发展商垫付部分或全部首付资金，小业主分期返还，一般是入伙前还清 系统金融解决方案：金融顾问——贴身服务式，提供“一站式”按揭贷款服务 “一站式”按揭贷款服务 全