商务谈判项目课件解读.ppt

商务谈判(Business Negotiation) 11报关 内容安排与学时分配 模块一：总揽商务谈判 模块二：备战商务谈判 模块三：挑战商务谈判 模块四：成交、签约 模块五：实务 参考书目 李品媛：《现代商务谈判》东北财经大学出版社 易开刚：《现代商务谈判》上海财经大学出版社 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》东方出 版中心 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译 上海人民出版社 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社 金正昆著： 《商务礼仪》，北京大学出版社 要求： 1、成立实训团队，以团队为单位完 成每一次实训任务。 2、考核方式为团队考核背景下的 个人考核 项目一：总揽商务谈判 目标：1、了解商务谈判的含义，特征、 原则 2、熟悉商务谈判的类型及特点， 商务谈判的模式 3、掌握商务谈判的内容 任务1：初识商务谈判 一、课前小思考 1、你有没有参与商务谈判的经历？ 2、你认为谈判和辩论是一样的吗？ 请说明理由。 各种谈判态度的适用情景 日本人怎样在谈判中变被动为主动 个人实训成绩评分表 小组实训成绩评分表 实训个人参与度评分标准 5、商务谈判的过程 同步小实训 宁波电容器厂引进技术谈判 ①收集信息 宏观环境 围观环境：谈判对手 竞争对手 市场供求 企业自身状况 ②制定洽谈计划 谈判主题 谈判目标 地点 成员 策略等 ③建立洽谈关系 开局三种方式 ④达成协议 ⑤履行协议 ⑥维持关系 四、任务演练 购物情景模拟 背景资料 2011年夏某日，我与朋友到商丘的电脑城买鼠标。在电脑城的二楼，我们看中了一只鼠标，于是， 跟老板展开谈判。 “老板，这鼠标多少钱？” “哦，这只嘛，40元给你好了。” “不是吧，这么贵？” “不贵了，其它的店铺都卖50元呢!” “这么贵，我还是去其他的店铺看看再说。” “慢着慢着，看你们是学生，给你学生价好了，35” “不是吧，学生价还35，那么贵。” “不贵了，你看看这鼠标质量。” “但是你的鼠标又不是什么名牌，用不着这么贵” “那么好了，你说多少钱。” “10元，我看最多这个价。” “不是吧，太离谱了。这个价是不可能的，电脑城 里就没有可能卖这个价的，这个价没法卖。” 老板说着就站回柜台里，眼看这单交易做不成了。 “好好的鼠标本来不错了”，我朋友拿着鼠标边端 详边说，“就是太贵了！”说着就放下了鼠标，然后 准备和我离开。 “好了，好了，我真拿你们俩没办法，25元， 怎么样？”老板又从柜台里走出来，看来交易又有希 望了！ “唉，还是太贵了，15元。” “不是吧，我也只是赚那么几元钱，不用杀价那 么狠吧？” “呵呵，我们是学生，没钱，15元已经是我们能 接受的最高价了。” “唉，也罢，20元，要就拿走。” “唉，这样吧，你也要赚钱，18元，最后的让步。” “不是吧，2元钱也要给我算、、、、” “就是嘛，2元钱就别跟我们学生计较了，18元， 以后我们还会带些同学来的，带旺生意你就赚得 更多。” “好了，好了，真说不过你们，18元吧，一定要 多带些朋友来，而且不能告诉别人这个价。” * 二、情景展示 美国画商与美国商人 三、知识储备 1、商务谈判的内涵 商务谈判是买卖双方为了促成买卖 成交，或者是为了解决交易争议或 争端，取得各自经济利益的一种磋 商活动。 商务谈判具有以下几个特征： 普遍性 交易性 利益性 协商性 博弈性