食安险总公司培训0308课件解读.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * 【讲师介绍】 从业经历： 5年外资保险中介业务、技术、管理积累 10年保险行业一线销售经验 8年保险行业培训经验 从业资格： 注册保险经纪人 注册保险公估人 职业培训师资格认证 主要业务经验： 武汉五座跨江桥梁的整体风险管理及保险安排； 武汉物流责任保险项目运作； 主要培训经验： 2010 东风裕隆保险经纪---保险业务研讨会； 2009 大成律师---保险与风险管理研讨会； 2012 葛洲坝伟业保险经纪--经纪人五项修炼； 2013 泰合保销---保险中介经营赢思维； 2012 整理、编撰财产保险培训体系； 2012 自创财产险案例销售法、调查问卷销售法； 多次为业务团队讲解财产险知识和展业技巧，深受好评； 目前职务： 长安责任保险股份有限公司湖北省分公司 营销管理部大项目部经理 长安责任保险股份有限公司湖北省分公司 主讲人： 周焱 湖北省推动现状 市场业务：签单客户数量约20家 食品安全责任险 硚口区校园方食安险推动：6家学校食堂签单，另有200多家连锁超市即将签单 硚口区餐饮业、生产业食安险推动将于本月底以行业会议的形式启动 两核策略 ？ 对于刚介入市场、公司异常重视的食品安全责任险项目推动，两核部门的策略应该是？ 食品安全责任险 第二、宽进严出 第一、宽进宽出 第三、严进宽出 第四、严进严出 两核策略 ？ 项目推动初期：采取宽进宽出的两核策略 食品安全责任险 利润 规模 品牌 影响 就算我们牺牲掉利润，甚至允许略亏，但规模和品牌以及市场影响真的会如我们理论上预想的一样上升吗？ 目前的财险市场 食品安全责任险 涉及很少，乏人问津 被经纪公司，以及有资源的业务员掌握。 被电销、网销已经大量的业务员瓜分 大型业务 分散型 非车险业务 竞争白热化 的车险业务 这张图有问题吗？ 分散型非车险业务 食品安全责任险 单件保费较低，展业成本较高。 在保险成熟市场占比最高,规模巨大。 中小型产险公司实现市场细分、弯道超越的机会。 高端业务员不屑于做，一般业务员不会做。 怎么办？ 制定两核后交给市场，放任自流。 -----靠天收 2、利用专业知识打造支撑项目发展的平台，引导市场发展？ 改变固有的思维模式 整合资源：将食品安全责任险项目变成所有参与者的人民币。 创新的资源整合 举例：中国资源整合第一高手 蒙牛的资源整合之道：资源的98%靠整合 1999年，蒙牛在一无资金，二无市场，三无工厂“三无”的状况下诞生，短短几年时间，蒙牛却用自己的表现改写了中国乳业的格局，改变了中国乳业进程。 　　 2003年蒙牛销售额达到40.7亿，从成立之初的1116位排名升到中国乳业的第二位，其中液态奶销量跃至全国首位。 1、社会资源 2、自然资源 3、存量资源 4、客户资源 资源不一定为我所有，但可以为我所用。 食品安全责任险 资源整合 将食安险包装成一项新的收入来源，教会一线业务员如何销售 将食安险包装成条线业务、板块业务，找到有相应资源的人来进行合作 将食安险的试点和全面推广包装成政府的政绩工程，寻求政府的合作 将食安险包装成市场上最好的食品安全责任产品，成为整个保险行业业务体系的食品安全责任保险产品供应商 产品 培训业务体系，教会其完成销售的方法？ 工具 方法 渠道 我们可以做的工作 帮助业务体系理顺可以通过什么渠道销售产品？ 制作适合不同类型客户供业务体系使用的展业工具。 帮助业务体系找到产品的卖点，确定销售对象。 打造支持平台 我们有多了解产品 我们的产品独特的特点和优势？ 与市场同类产品相比，我们的保障范围、费率处于什么样的水平？ 一个关于产品细节的问题？ 我司2012版食品安全责任险的责任免除： 被保险人的故意行为不赔 食品安全责任险 被保险人的故意行为和重大过失都不赔 与火灾责任保险试点有关联吗？ 产品 销售对象 食品生产业 食品销售流通业 食品安全责任险 餐饮业 展业工具 当业务系统面对不同类型的客户时，我们有合适的展业工具供其使用吗？ 宣传单 食品安全责任险 宣传册 标准方案模板 简易费率规章 针对不同行业客户的 展业工具：食品安全责任险三折页宣传单 展业工具：食品安全责任险三折页宣传单 目前制作展业工具 餐饮业食品安全责任险宣传单 食品安全责任险 餐饮业整体风险管理宣传单 硚口区食品安全责任保险试点校园推动方案 校园食品供应商食安险标准方案 硚口区食品安全责任保险试点餐饮推动方案 各类用于培训、用于宣传的课件 销售方法 案例销售法 调查问卷销售法 食品安全责任险