5直营、车销工作法建议篇讲解.ppt

直营/车销工作方法 建议篇 PVM直营培训 2004年 销售拜访工作基本步骤示意图 建议订单的步骤 一、确认客户是否赞同我们的介绍 常用的技巧是用封闭式的问题提问， 比如： “对你来说节省时间是很重要的，对吗？” “其品质的优劣是很重要的，是吗？” 这种反馈告 诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”， 是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。 二、提出建议订单方案 一般程序如下： 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 介绍每一个解决方法/产品（建议订单）的重点特点和优势；就每一个解决方法/产品（建议订单）所带来的利益作详细陈述，同时向客户确认是否已经肯定能满足他的需求； 总结，“这就是您感兴趣的、需要的并会给您带来利益的方案”。 提出建议订单的技巧 报价技巧 报量技巧 促销计策 强调陈列 1.报价技巧 ⒈将买主注意力引导到商品质量上来，通过向买主强调商品的质量、性能的优越性，说明一旦拥有该商品，会带来什么好处，以增强买主对你的商品的信任感，激发购买欲。买主对你的商品产生好感后，在价格上往往不会斤斤计较。 ⒉强调服务概念。在报出价格的同时，说出车销服务的相关好处，使买主觉得虽多付了点钱，但解除了后顾之忧，买了一个放心。 ⒊让买主了解高价的原因。如果你的商品高于其他卖主同类商品价格，应道出高价原因，以消除买主疑心。??? ⒋将价格进行分解，使买主产生便宜感。价格分解有两种方法：一是采用小单位报价，如33元一盒24支的阿尔卑斯，可以说成是一支1.38元，另一是按时间分解， 直/车销服务带来的利益 定期上门拜访交易，信息沟通及时，省心省钱； 可靠的厂家品质保证，一定范围内的退换货承诺； 规范的进货价格，保障利润空间； 稳定的货源带来的直接的收益； 全系列的销售将带来利润的全方位增长； 库存更合理，保证利润的同时防止滞销与临期产品出现； 新品同步上市的受益者； 促销活动的受益者； 享有免费的产品陈列指导，获得免费的市场陈列工具； 完整的客户销售档案，享受合理销售建议带来的间接利益。 2.报量技巧 大数报量，就是以大包装、整套、一个系列、一个促销套餐等方式报量。 报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。 案例 为了不“欺骗”顾客，可使用类似“一般”之类的词含蓄作答。如： 顾客：“你们是怎么配货的?” 答：“我们给客户一般都是配一个全系列，包含…。不过考虑到您是新客户，我先给您按基本系列少配点货试一试……。” 3.促销计策 套餐优惠品：充分运用赠品、奖品、品尝品等促销工具对小店店主的吸引力； 时效的作用：限时抢购 。。。 4.强调陈列 技巧点 争取订单的过程就是处理异议的过程 倾听的技巧 异议、拒绝、抱怨的处理方法 客户类型分析 准备 接近 推介 建议 成 交 建立 亲和力 三段论 提问的技巧 成交方法精选 一、确认客户是否赞同我们的介绍 -成败关键的一步； 二、提出建议订单方案/[技巧]； 三、成交前的最后的确认； 相关技巧 全系列 多种口味 多种包装 饱满度 生动化 提高零售店30%以上销量的重要手段 * *