商务谈判技巧培训资料.ppt

信息的准备 市场的 竞争对手的 科技的 政策法规 金融的 货单样品 * 案例分析： 美国“旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工.希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德，他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？” 杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈进了一大步。 ? 试分析： 1、希尔顿谈判为什么能成功？ 2、希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？ * 目标与对象的确定 主题 目标 优化 对象确定 * * 商务谈判的时空选择 1.时间 2.地点 3.场外交易 4.谈判环境 * 谈判方案的制定 １．方案的基本要求 ２．方案的主要内容