电力市场营销基本知识(73页)讲解.ppt

交流提纲 1、电力营销面临的形势 2、市场营销的六个要素 3、营销的六个观念转变 4、现代市场营销的本质特征 营销究竟是什么？ 营销就是卖东西！ 收入-成本=利润 在路边摆个小摊卖东西是混口饭吃； 站在柜台前卖东西叫职业化； 卖东西卖出了学问就叫营销学。 卖什么样的东西，在哪里卖，卖什么样的价钱，要搞什么手段才能吸引人来买，这就是营销学中的经典4P理论，即产品（product）,渠道（placing）,价格（price）和促销（promotion）。 市场营销的定义 市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”这个定义里面强调了“适当”，提到了时间、地点、价格、、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基本概念 市场营销的定义 在电力市场改革中，最基本的思想就是把电能看作一种商品。 电力营销的管理模式必须以市场为导向，把电力营销定位为供电企业的核心业务。 市场营销的核心概念 市场营销的核心是研究顾客需求，研究以何种产品来满足顾客需求，如何才能最大限度度的满足顾客需求，即通过何种交换方式，产品在何时、何处交换，由谁实现产品与消费者的连接。 需要、欲望和需求 缺乏 “客户是企业的衣食父母最基本的营销理念，何谈“最大限度满足客户需求的营销精神？！ 0 0 1 1 1 1 1 1 1、电力营销面临的形势 第一，外部监管压力越来越大； 第二，客户用电需求日趋多样化； 第三，供电企业压力增大； 第四，企业“大营销、大服务”的理念仍没有建立起来。 山东省电力市场占有率 已从2000年的78.66%降到2006年的70.37%，年均下降1.5个百分点。 2006年全省发电量1911.39亿千瓦时，未纳入省网统一销售的用电量390亿千瓦时，约占30 %。 2007山东省社会用电量2600亿，集团公司供电量1745亿，市场占有率68%。 2008年山东省社会用电量2727亿，集团公司供电量1840亿，市场占有率67%。 2009年山东省社会用电量2941亿，集团公司供电量2000亿，市场占有率68%。 2010年12月31日，山东公司售电量完成2541.97亿千瓦时,市场占有率完成88.48%，去年以来，山东公司多措并举，大力提升供电服务水平，积极提升营销管控能力，加强和规范企业自备电厂管理，供电可靠性和服务水平不断提高，电力市场管理成效显著。 有的市市场占有率42.96%。有的县30%。 2010年4月14日，经过艰苦谈判，按照山东省物价局会议纪要约定，烟台南山集团自发自用电量实现参照公用机组方式结算，这为山东公司规范企业自备电厂管理确立了参照模式。2010年5月，山东公司推动山东省物价局出台了《关于规范企业自备电厂价格政策的通知》，明确了企业自备电厂系统备用费、自用有余上网电价、替代发电和自发自用电量规范结算等一系列政策，破解了制约山东公司电力市场发展的根本性难题。政策出台后，山东公司先后下发了《关于加强企业自备电厂结算和收费管理的通知》和《关于进一步加强和规范电力市场管理的意见》，确保了政策的稳妥实施和快速推进。截至2010年12月底，山东省共有179家企业自备电厂（装机容量798.9万千瓦）按照新政策签订了参照公用机组规范结算协议。5家企业自备电厂替代发电试点已经山东省经信委批准，2010年增加售电量6.99亿千瓦时。截至12月31日，山东共新增结算企业自备电厂自发自用电量195.17亿千瓦时，影响售电量增长率升高9.74个百分点，市场占有率升高6.74个百分点，直供电量比升高3.77个百分点。 二、市场营销的六个要素 市场营销策略 是指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力竞争状况，而对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以达到实现企业经营目标的一种经营策略。 市场营销“6P” 可以控制的因素概括为四个方面（麦卡锡）4P 1、产品 2、价格 3、地点或渠道 4、促销 美国著名营销专家科特勒在4P的基础上增加了2P 5、关系 6、权力 这就是市场营销的6P理论 1、产品 产品是只能提供给市场，用于满足人们某种和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、创意等，既包括有形的物品还包括无形的服务，它是一个产品整体的概念。能用以满足人类某种需要或欲望的东西 产品整体概念包括： 1、核心产品：是指消费者购买一种产品或服务时所寻求的核心利益。电能 2、有形产品：核心产品的载体，产品的外在质量指标和内