某保险公司专业化推销流程(39页)详解.pptVIP

专业化推销流程（八）  什么是异议处理？ 异议处理的重要性？ 产生异议的常见问题？ 异议处理的原则与方法？ 常见的几种异议处理话术！ 专业化推销流程—天龙八“步” 计划与活动 主顾开拓 约访 初步面谈 建议书的规划与说明 促成 递交保单与转介绍 异议处理 什么是异议处理 异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。 异议处理的重要性 异议处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的原则、方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。 产生异议的常见原因 不信任（公司、业务员、商品等）占55% 不需要（潜在需求未开发）占20% 不适合，占10% 不着急买，占10% 其他，占5% 异议处理的原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹。 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户的角度，以真情对待并灵活运用话术。 认同、赞美客户观点，使客户信任： *认同：业务员应养成说“好”、“很好”、“非常好”的习惯，并很自然地竖起大拇指称赞客户； 思考客户说话的立场： 只有了解客户为什么会这样说，才能更真诚地表示“认同”，也才能更好地解决客户的问题。 不要急于处理问题： 客户的问题一般来讲比较随意，逻辑性较差，业务员要判断是真有问题还是推托之辞； 异议处理的方法 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动 1、用心聆听 仔细聆听，选择性地摘取使用的资料，作出适当的反应。 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听。 在整个倾听过程中，眼神接触是不可少的。 2、尊重理解 尊重和理解是一种支持 你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受 可以用：“是的---但是-----” “我明白-----但是------” “我同意你的看法-----但是----”的方式 3、澄清事实 提出开放式的问题，重点是让客户有机会表达自己。 提问时，问题的深度应该一个比一个深入 深入地追问问题是你进一步了解客户的重要技艺 4、提出方案 告诉客户关于参与公司运作的利益和 好处 5、请求行动 适当地向客户提出要求，可以让成交更顺利 拒绝处理的技巧 顺水推舟： 就是……所以…… 例：就是因为保险是20世纪人类最伟大的发明，所以才专程过来向您推荐，让您用最经济、最有效、最快捷、最合理的方法分摊风险，保全财产，您觉得不好吗？ 间接否定法： 是的……但是…… 例：是的，您说的很有道理，您是健康的，我也是健康的，我们都在用健康挣钱。但是，如果有一天我们会失去健康，而必须要用钱来挽回健康时，一定能保证及时提供这笔钱？保险就是保证不论是疾病还是健康您都有一笔保障基金，你说对吗？ 直接否定法：那可能是…… 例：那可能是以讹传讹吧？保险公司想骗人可不容易，有《保险法》约束，有保监会监督，还有白纸黑字的合同条款。况且，还从未听说过一样东西能骗人200多年的呢，反倒是有些人钻保险的空子，拼命想骗赔呢。 质问法： 能不能……为什么…… 例：能不能请您告诉我，为什么同样的孩子，有的父母能尽职尽责，替孩子的未来创造条件，而有的父母却什么都不肯做？ 忽略法： 例：（笑一笑）“啊，是吗？”如果客户提出的问题与保险无关，或论及他人的隐私，则可一笑了之 不 信 任 1、长城人寿公司太小，没有听说过，知名度不大…… —保险公司没有大小之分，国寿和长城都是一个级别，都直接归保监委统一管理。国寿成立的早，自然知道的人多，长城虽是新公司，但国寿再大，该赔十万的不会多赔一万，长城虽小该赔十万的不会少赔一分！都是按合同执行，没什么不同！该认同的是：新公司新产品，客户会享有更大的利益，选择长城保险，您的利益会更长！我推荐给您的是所有保险公司中最好的产品！请不要犹豫！ 我 不 认 识 你 茫茫人海多少人擦肩而过而不相识，你我能够相识、相知、到成为朋友是不是一种缘；郑州240万人，每天我见100个，我很珍惜这种缘分，大哥您呢？！ 我生意好不需要保险 大哥，您好！在您的行业中您应该是一个成功者；我是一个外地来郑州的，我也很渴望成功；但我相信在您成功的背后，一定有许多感人的故事，可以告诉我吗！？ 是的，我真羡慕您白手起家，事业有成。您是否想到过您一生辛辛苦苦赚来的钱有可能面临着被征税的风险呢？ 我的孩子小暂不考虑 我们每一个人都希望自己的孩子能够受到良好的教育，但是您知道一个孩子从出生到考上大学需要花多少钱吗！？ 我已经买过保险了 真的吗，太好了，我就愿意跟您这样的