市场促销策略及原则(60页)详解.ppt

学习目标 深刻理解促销的的概念、作用与原则； 掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧。 走进营销 60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振，求购者络绎不绝。 一、促销的作用与原则 一、促销的作用与原则 一、促销的作用与原则 一、促销的作用与原则 一、促销的作用与原则 一、促销的作用与原则 一、促销的作用与原则 　　 促销活动实质上是一种信息沟通活动。方式可分为人员推销和非人员推销，非人员推销又包括广告、营业推广、公共关系三种形式。只有充分认识促销的作用；严格遵守促销的原则；科学进行促销预算，才能确保促销活动取得成功。 二、促销组合 二、促销组合 二、促销组合 二、促销组合 二、促销组合 二、促销组合 二、促销组合 二、促销组合 二、促销组合 二、促销组合 二、促销组合 　　 促销组合由人员推销、广告、营业推广和公共关系这四种最基本的促销手段构成，只有灵活运用促销组合策略，才能确保促销的效果，达到营销目的。 复习思考题 1、什么是促销，促销应遵循那些原则？ 2、什么是促销组合，影响促销组合的因素有那些？ 3、试分析促销组合的基本策略和常用方法？ 实训一：促销活动策略 步骤： 在授课老师指导下，由学生选择学校所在地域内 一个具有一定规模的超市，对其进行促销和促销组合分析，指出其成功与失误之处，然后为其进行促销活动策划，并写出某某超市促销活动策划书。 具体要求： 1、精心进行促销和促销组合知识和相关资料准备。（5分） 2、认真选择调查分析对象(某某超市),妥善安排时间。（5分） 3、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处。（30分） 4、新的促销活动构思（30分） 5、撰写“某某超市促销活动策划书”（30分） 实训二：资料分析１ 泰国华富里酒店的老板荣先生，为提高该店的声誉和招徕顾客，想出了一条促销生财之道。一天，他把该酒店附近一所旧寺庙的几百只猴子请来，设盛宴款待，当然，一些国内外记者也自然成了座上宾。荣先生一共摆了50张桌子，桌上摆满菜肴、水果、炒米饭和各种饮料。群猴入宴后，各个欢蹦乱跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的从这张桌子跳到另一张桌子，捡好吃的吃，有的甚至会自己拉开易拉罐，将汽水倒在盘子上，一饮而尽。这颇有情趣的表演成了绝妙的活广告。从此，酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。 实训二：资料分析１ 1、经营特色是企业在促销中竞争取胜的法宝。经营特色是企业在经营过程中精心策划并区别于他人的一系列销售策略、方法、手段的综合体现。换句话说，经营特色就是企业所拥有的独特风格，它可以在商品质量，经营特点、服务方式、营业时间以及店堂卫生等多方面表现出来。 2、俗话说得好：“人上一百，形形色色。”由于消费者的需求是千差万别的，所以，满足其需求的手段、方法也应多种多样。那种千店一面的销售方式、毫无二致的经营品种、一模一样的服务水平，是难以满足消费者的某些特殊需要的。泰国华富里酒店的老板请猴子赴宴，出人意料，形成了独具一格的经营特色，使酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。 3、创立、保持、发扬经营特色，是辟经营之蹊径、赋企业以个性、充分满足消费者实际需要的最佳方法。凡是精明的企业经营者，都应在创立、保持、发扬各自经营特色上下功夫，这样，才能吸引顾客，以特色取胜。 实训二：资料分析2 1992年7月7日中午，一架直升飞机在台中青春帝国百货公司上空撒下了50亿元钞票和礼品券，这是青春帝国百货公司的商人们想出的一着奇招，为的是吸引顾客来此店买东西。闻讯在此守候的市民哄抢了这从天而降的横财，一度引起交通瘫痪。青春帝国百货公司采用直升飞机撒钱的奇招，一时成了人们茶余饭后津津乐道的话题，使其名声大振。 实训二：资料分析2 分析要点 实训二：资料分析3 请你运用现代营销原理，谈谈对“人叫人千声不语，货叫人点头自来”这句话的看法。 实训二：资料分析4 实训二：资料分析4 分析要点 实训二：资料分析5 相传清朝时，有家理发店请人写了一副对联：“磨砺以须，问天下头颅几许？及锋而试，看老夫手段如何！”对联虽然工整，但语气咄咄逼人，不少人望而生畏。真正到此店“及锋而试”的微乎其微。另一家理发店请人撰写的对联是：“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”。此联幽默婉转，又含吉祥之意，再加上理发师傅的手艺确实好，到此理发者络绎不绝。 实训二：