如何做好会议营销(电话技巧）(48页)详解.pptVIP

什么是会议营销 会议营销就是把潜在（各行业企业负责人）客户邀请到一起,通过视听、演讲和交流、探讨、互动等形式，介绍产品，解决客户的疑问，进而促成订单的销售过程。 会议营销目的: 1、普及信息化工程，让企业能够第一时间了解国家相关政策！ 2.宣传产品 3.更快速的促成签单 4.展示企业 会议营销目的: 1.促成签单 团队协作，帮助新员工及谈判技巧有欠缺的同事尽快出单 通过会议氛围的感染，促成在犹豫的客户尽快签单 分享成功案例，报告最新数据及其国家政策、新闻、分析行业、促成各行业客户与我们达成合作，第一时间应用体验移动信息化服务！ 通过会议的促销活动，刺激部分有特殊要求与我们达成合作 会议营销目的: 2.更大地范围宣传我们的产品 在会议中我们会通过各种表达方式更形象地阐述我们的产品,例如短片,演讲,互动、分享、游戏等 3.展示产品的背景，规模及实力以及性价比！ 通过参会更直观地了解国家相关政策,移动信息化的普及，国家商务部和百度的友好合作，保护企业品牌及其商标，这样会起到有效地宣传作用 会议营销的作用 缩短销售的过程，促成定单 增进客户与销售约见的机会，拉近距离，制造紧迫感，（竞争对手也参加本次活动） 推广移动互联网营销理念，第一时间占领无线互联网市场，抓住商机！ 会议营销的三个阶段 　　　　会前营销 会中营销 会后营销 电话邀约的特性 电话邀约靠声音传递信息 邀约人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话邀约是一种你来我往的过程 电话邀约是感性而非全然理性的销售 电话邀约靠声音传递信息 邀约人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有反应并判断邀约方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到你的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个邀约人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程 打电话声音的魅力 电话邀约就是贩卖声音的感觉 我们只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到我们的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢我，是否可以信赖我，并决定是否继续这个通话过程。 邀约人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话邀约是一种你来我往的过程 最好的邀约过程是邀约人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，这样做可以维持良好的双向沟通模式。【这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.】 电话邀约是感性的邀约而非全然的理性邀约  电话邀约是感性销售的行业，邀约人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性的层面。 例如：李总，参加我们的活动或者沙龙,或者会议，你会学到很多的东西，以及拓展人脉（感性诉求），得到很好的效果和回报,我们的会议是非常隆重的（理性诉求） 先进行感情投资，然后进行理性分析 电话邀约的目标设定 一位优秀的电话邀约人员在打电话给客户之前一定会想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话邀约的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 电话邀约前的准备工作（1） （一）了解客户的真实需求 每一个准客户参会的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否参会前，一定会想“参加这个会对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是会议本身的形式。 另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。 电话邀约前的准备工作（2） 客户决定参会的动机有许多，但是最重要的有下列几个： 1、经济利益是吸引准客户最强的动机，例如参会可以认识很多客户，可以开拓市场 2、实质性：客户是冲着产品、背景、国家政府，扶植政策…… 3、重要性：不去参会会有损失 电话邀约前的准备工作（3） （一）其他准备事项 1、在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不