如何做好终端促销培训(44页)详解.pptVIP

如何让促销更具实效？ -全局考虑，局部着手， 4、活动内容难以传播。 　　企业做主题促销活动，总是喜欢用些好听的词汇。诸如真情回报、关爱生命、辉煌十年、让爱永恒等。但从来没有考虑过，这些内容到底怎么传播。线上倒好，大不了拍一支广告片，但线下怎么办？尤其把这些内容落实到具体活动中的时候怎么处理？例如，类似“辉煌”等主题，通过什么样的促销活动表现出来呢？是赠送？是路演？还是特价？你的促销人员到底穿什么？说什么？等等很多问题都不好解决。 如何让促销更具实效？ -全局考虑，局部着手， 5、游戏规则不应太复杂。 　　每当要策划主题促销活动的时候，老板一般爱说两句话：一是活动要环环相扣，趁热打铁，要有突破；一是活动要扎扎实实地抓下去，各部门要全力配合。老板的本意是好的，但这往往会误导市场人员。尤其“环环相扣”一词促使市场人员设计出错综复杂的游戏规则。如：你看到报纸广告，剪一角可申请会员；然后购买一次产品便获得优惠券；每次够买量达到一定量可免费获得一份礼物；接下来把产品包装收集到一定程度，就可以免费兑换该产品一个等等。你以为你在牵牛吗？消费者有那么耐心吗？ 如何让促销更具实效？ -全局考虑，局部着手， 6、一开始就要防止被竞争对手效仿。 　　无论是促销活动还是其它传播活动，一定要考虑竞争。必须详细分析竞争对手的情况下才能考虑如何取悦消费者。否则，你做的事情对手也跟进就麻烦了，也许你前期的一切努力因此而毁于一旦。例如，一家牛奶企业搞了“享天然赢健康”为主题的买牛奶送自行车活动。但遗憾的是，活动一开始他们的“冤家”就开始跟进，买牛奶送电动车。其实，略有分析，这种效仿是可以阻止的，但他们忽略了。 如何让促销更具实效？ -全局考虑，局部着手， 6、与相关行业或品牌做做组合型或互补性的促销 这也可以称之为联合促销，彼此之间的客户群，媒体及吸引力等资源可以结合利用，以发挥相辅相成的效果。例如美国德尔塔航空公司和迪斯尼乐园打出这样的广告：“德尔塔和迪斯尼，带你进入冒险之旅”，鼓动消费者乘坐德尔塔的飞机前往迪斯尼乐园度假。通过这样的方式，双方 方都能从飞机票、门票和商品的销售上升中获利。 一個品牌如果為了提升銷售量，其所投入的促銷費用高於廣告投入時，就會非常危險，促銷所起的作用就是把積累起來的品牌資源，在消費者的心目中漸漸變得模糊甚至消失。 還有一種普遍的觀點認為，積分也好，折價也好，促銷的最終目的無非是打擊競爭對手，在最短的時間內提升銷售。促銷，要的就是短時期內的銷量最大化。 可以說，兩種觀點都有一定的道理，在不同的市場環境裡，對促銷這一工具的正確使用，起到了重要的指導作用。 但隨著品牌多元化與競爭複雜化的出現，傳統的促銷觀念明顯落伍了。新促銷時代的到來，使得傳統的促銷模式正經受著前所未有的衝擊與挑戰！促銷，正沈浮於冰火之間，如何正視促銷，突破困境，成了我們不得不面對的新課題。 促销需避免六大误区 我們時不時地都在受到促銷的困擾：促銷成本日益上升，效果逐年下降；同質化現象嚴重；對手猛促銷，跟進難，不跟亦難；促銷的回報無法與付出平衡；我們陷入了促銷不得不做的惡性循環，利潤的流失，使得促銷成了眾業主的一塊心病，更有病入膏肓者，僅僅把促銷當成是取悅經銷商的手段…… 經過大量的案例的總結與分析，我們發現，當前大部分業主的促銷行為，幾乎都存在著這樣或那樣的問題，歸結起來，主要有六大問題，分列如下： 只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支援銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強。 這是典型的促銷依賴症。由於沒有長遠的品牌規劃與促銷組合規劃，促銷手法單一，消費者很容易被競爭品牌滲透，流失速度驚人。患上此症者，很難有挽回的餘地。 促销需避免六大误区 -1、过度依赖症 天天想著各種各樣的促銷，打擊對手，討好消費者。尤其是面對銷售壓力時，就更渴望通過促銷的形式來解決問題。 促銷饑渴症的最大問題是對促銷往往缺少整體規劃，想怎麼做就怎麼做，具有很大的隨意性。很難產生整體效益，如買手機送餅乾，買大桶油送小桶油等等，往往只圖一時之快，卻陷入了被人跟蹤模仿無法自拔的困境。 促销需避免六大误区 -2、饥渴盲动症 你五折我就四折，你四折我就三折，你現場展示我就搭台唱戲，這是典型的促銷攀比症。尤其是競爭品牌促銷收效不錯時，往往在攀比心的驅使及經銷商的壓力之下，盲目出手，推出比競爭品牌更優惠的促銷措施。結果大都是競爭品牌揀到了西瓜，自己只揀到了芝麻，而為此所付出的精力與成本，卻無法從促銷活動中得到回報。 促销需避免六大误区 -3、一味求廉症 做促銷的最初動因只是因為大家都在做，沒有自己的促銷計劃與促銷目標，更沒有針對競爭品牌的促銷