推销员专题培训教材(54页)详解.ppt

推销员培训 2003年4月 人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律…… 在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。 培训内容 第一章 树立正确的推销心态 第二章 要让客户喜欢你 第三章 管理好你的时间 第四章 具有火一样的热情 第五章 学会用“心”去推销 第六章 “说”的艺术 第七章 推销员的心理战术 第八章 游刃有余的技巧 第九章 推销职场大练兵 第十章 推销员如何避免失误 第十二章 成功就这样简单 第十一章 通向财富的路 第一章 树立正确的推销心态 ◆ 炼就越挫越勇的心态 ◆ 良好的心态，成功的基石 ◆大胆地正视拒绝 炼就越挫越勇的心态 一、当推销低潮出现时 首先，这种情形是自满与自傲造成的。 其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。 再次，可能就是推销技术的问题。 ——不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。 炼就越挫越勇的心态 二、鼓起勇气，再试一次 日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。 良好的心态，成功的基石 一、克服推销访问恐惧症 1形成访问恐惧症的原因 （1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。 良好的心态，成功的基石 （4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。 良好的心态，成功的基石 （8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。 以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因 良好的心态，成功的基石 2克服访问恐惧症的对策 要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。 良好的心态，成功的基石 二、克服失败的心态 一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。心态一：最初的失败是理所当然的 在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：（1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。（2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。 心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐 良好的心态，成功的基石 心态三：挖井，就要挖出水来 你可以这样做：（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。（2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。（3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不去，贯彻始终。 心态五：走自己的路，让人们去说吧 心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦 心态七：不要一开始就期待成功 良好的心态，成功的基石 三、推销员保持积极