智慧园区行业应用产品销售流程详解.ppt

* -*- “智慧园区”行业应用产品销售流程 售中关键步骤 售后服务保障 售前充分准备 * 项目意义 人和 天时 拉进与政府关系，建立或者深化与政府合作关系 提高品牌的美誉度及企业形象 地利 形成圈地效应，打造重点区域的垄断优势； 建立标杆园区，带动其它园区的合作可能； 利用项目实施，增大网络覆盖能力。 可以获得上级单位在项目实施方面 的大力支持 打造专业化的销售团队，园区内精耕细作，建立更深厚的园区企业客情关系，影响上下游企业。 顺应国家十二五规划中智慧城市发展要求，有行业发展背景 符合联通公司集团对于商务用户园区用户业务发展指导要求 各县区内均成立信息化园区来提高招商水平，用户有现实需要 顺势而为 政府支持 客户需要 企业诉求 * 系统集成收入 服务外包收入 传统业务收入 政府补贴 物业费分成 例如：某园区为高科技园区，属于正在建设期。园区准备打造成县区内高端的高科技园区。园区规划占地40亩，入驻企业150家左右，入园员工达到2000-3000人。拟订投资信息化建设资金2000万元左右。一年内达到国内信息化先进园区标准。县区对信息化项目每年有1000万元的补贴资金。 收入：2000万元 2000*10%=200万元（利润） 30（家）*2万/年=60万元/年 移网：1500人*96元(arpu)*12=172万元/年 固网：150*1000元*12=180万元/年 1000*10%=100万元 收入构成 项目经理 （协调、激励） 攻关组 （客情关系） 商务组 （商务模式、产品设计） 业务拓展组 （宣传、发展） 支撑组 （技术支持、服务） 攻关组： 一把手牵头，主要负责客情关系。与县区分管招商、信息化领导、具体园区负责人建立良好的社会关系。 支撑组： 由行业技术支持牵头，负责技术方案的支持，网络建设及维护，平台的建设。（合作伙伴、联通的网建、维护、行业及产品经理） 商务组： 由部门分管经理、网格经理牵头，负责商务模式、商务方案 制订，针对园区内企业及员工的产品设计，商务洽谈。 业务拓展组： 由客户经理牵头，负责业务的宣传、推广、渠道建立，渠道支撑，受理。 项目经理： 由部门经理牵头，负责整体项目协调及推进。 销售团队的建立 * 确定商务模式 项目参与方 ICT模式 BOT模式 园区管理方 1）向联通支付平台建设费用 2）支付通信费用 3）平台所有者 4）可以指定设备、平台厂商 1）分期向联通公司支付平台投资 （固定付款或者合作运营） 2）支付通信费用 3）平台投资支付期满后获得平台产权 4）可以指定设备、平台厂商 联通公司 1）提供配套接入网络 2）提供系统集成方案 3）提供系统集成服务 4）协助提供系统维护服务 1）投资建设平台和软件 2）提供系统集成方案 3）提供系统集成服务 优势 产权明晰 用户资金压力小，联通设立专人负责协调减轻园区管理压力。 劣势 一次性投资大，且需设立专人负责协调，园区管理成本高。 售前六步法 * 售前六步法 明确产品政策 系统集成 传统通信产品 智慧园区管理平台（菜单化选择功能模块） 管理终端 园区管理方 服务外包 传统通信产品 云平台租用 呼叫中心坐席 移动OA、IVPN 小型ICT集成 合约终端 亲情服务等增值服务包 园区内企业 传统通信产品 企业员工 园区一卡通技术实现智慧管理、智慧运营、智慧生活 可以根据园区的关注点及投资情况，由用户按模块进行菜单式勾选。 建议红色模块为基本选项。其它为用户自主选项。 智慧园区功能菜单 行业服务 服务应用模块 管理应用模块 物流管理 SaaS服务 IaaS服务 园区智能管理 公共设施管理 基础网络 商务服务 车辆管理 视频监控 多媒体发布 融合通讯 商旅服务 呼叫中心 企业门户 移动办公 IPTV 云桌面 云主机 云存储 云处理 节能管理 环保管理 智能照明 园区GIS服务 安防管理 交通管理 一卡通 移动储柜 自动售货机 移网固网 WIFI建设 基础语音 综合布线 增值服务 * 项 目 建设规模 投资估算（万） 停车场管理系统 按照8个出入口 300万 高清视频监控 按照全网分布高清摄像机估算；含周界防卫等 600万 人员、巡更、访客管理系统 含可视来访预审 300万 电梯管理系统 按照20部电梯计算 200万 照明管理 　 150万 恒温控制 　 200万 会议管理 按20个会议室设计 100万 动力及环境监测能耗管控系统 150万 用电、用水管理 　 200万 监控中心平台 含平台硬件、软件及综合显示系统（液晶拼