手机零售行业背景与创运营模式(25页)详解.docVIP

 手机连锁企业战略转型期项目辅导建议书 北京时代旭隆企业管理顾问有限公司 二〇〇八年十二月二十五日 目 录 第一篇 手机零售行业背景介绍 2 一、手机零售行业前景分析 2 二、手机零售行业现状分析 3 三、产生上述的原因分析 4 第二篇 手机连锁企业创新运营模式 5 第一节 手机连锁企业新运营模式 5 第一部分 增加单店利润分析 5 第二部分 手机连锁企业运营新模式 7 第二节 空中地面一体化新运营模式的四大支撑系统 8 第一部分 新运营模式下战略管理 9 第二部分 新运营模式下品牌管理 11 第三部分 新运营模式下连锁店铺运营管理 14 第四部分 新运营模式下人力资源管理 16 第三节 连锁店铺运营四大支撑系统 18 第一部分 店铺拓展管理 19 第二部分 产品资源管理 20 第三部分 店面管理 22 第四部分 现场辅助销售系统 24 第一篇 手机零售行业背景介绍 一、手机零售行业前景分析手机普及率 根据中国信息产业部的统计显示，到2007年12月低，全国移动电话用户新增8622.8万户，全国手机用户约5.5亿人，中国手机普及率为41.6%，如果中国手机普及率要达到发达国家的80%，这意味着未来将还有5亿左右的手机用户可以挖掘。 手机的更新换代 当无线通讯成为人们继吃穿住行之后第五项必须品时，这将意味着人们对无线通讯的需求就像吃穿住行一样，成为一种日常消费品。据调查显示，一台手机平均使用年限为2.5年左右，对35岁以下的人群调查显示，他们平均每相隔1.5年更换一台手机。按照这个数据统计，在中国，平均每年更换新手机用户的数量约为1亿台左右。按未来中国手机普及率60%计算，每年单更换新的手机达到3.24亿台。作为手机连锁企业如何服务顾客、留住老顾客将成为该行业竞争的焦点。 3、手机的实际销量2007年国内手机市场依然体现出强劲的消费需求。2007年全年，中国手机可监测市场销售量超过1.5亿部，实际销量接近2亿部。 二、手机零售行业现状分析1、店面成本上升店铺租金的上升：随着02年房地产行业的增长，全国各地商铺租金也随之增长，据广东省两家最大的手机连锁企业的统计显示，同一店铺08年的租金平均比06年增长30%，最高的店铺增长达1000%。 人工成本的上升：另一方面《劳动合同法》的出台，将进一步规范劳动就业市场；全国CPI指数的上涨，将推动员工工资的上涨，以广东省的最低工资为例，广州、深圳等一类城市，08年的最低工资比06年增长10%，算上加班费增长约达到20%，平均工资增长约达到15%。 2、产品毛利率下降随着科技的日新月异，手机产品已不再是高科技产品，山寨机、水货机随处可见，这些产品功能居多、款式新颖、价格便宜，水货机、山寨机凭借其优越的性价比，将对行货手机产品的价格带来新一轮的冲击，随之将导致品牌手机的竞争加剧，为了夺得市场份额而不得不大打价格战，导致产品毛利下降。 市场竞争的加剧 国美、苏宁等大型家电销售企业的进入；中国移动、中国联通、中国电信等移动运营商的进入；水货店、店的进入；北斗手机网、泡泡网、淘宝网等网上购机的进入；致使手机零售行业的市场竞争将日趋白热化，手机零售行业将面临一次大“洗牌”。 三、产生上述的原因分析上述困境产生的原因分析如下： 面对困境，如何在困境中生存并实际发展？即： 手机零售业平均毛利率远高于其他零售行业，但很多门店却处于亏损状态——如何降低成本率，实现盈利？ 手机属于高重复购买产品，我们却为找不到客户发愁——如何激活老客户，提高重复购买率？ 第二篇 手机连锁企业第一节 手机连锁企业新运营模式 一增加单店利润分析 1、如何增加进店人数影响进店人数的因素分析： 新方法是通过直销、电子商务、电视购物、电话营销四个渠道与顾客初步达成交易，并让顾客在就近的门店取货（或由就近的门店将货送到顾客手中）的销售过程，它实现了增加进店人数，提高销量的目的。 电子商务引导： 顾客在公司专门的手机网上选手机，再到门店取机的销售方式，增加进店人数电话营销： 直接用电话与顾客进行沟通，促成交易的销售方式，顾客可以选择在就近的门店取手机，目的是增加进店人数，提高销量直销： 以公司现有的店铺为中心，不断发展直销团队，从而增加进店人数，提高店面在该地区的影响力电视购物： 顾客通过电视媒介观看到手机产品的宣传，从而购买手机，并在就近的门店取手机的过程。 2、如何增加成交率影响成交率的因素分析： 现场辅助销售系统： 通过现场辅助销售系统，让顾客自主进行体验式消费，增加顾客在店铺的停留时间，并让顾客主动体验产品的特点功能等，从而达到增加成交率的目的。 CRM系统： 通过CRM系统，建立详细的顾客档案，进行顾客细分与顾客关怀，