汽车企业渠道的定义与渠道谈判(64页)讲解.pptVIP

营 销 渠 道 管 理 理 论 Power Conflict 理论 理论来源：社会系统论 提出者：Stern等（1969） 理论分析框架： 控制其他组织的Power—控制—组织对立 研究目的：从行动、过程的侧面揭示Power —Conflict 形成的原因、条件及其影响 协调关系理论 创新点 长期交易关系的优越性及其管理机制 强调与传统经济学中市场交易理论的区别 理论分析模型 交易内部化市场模型、关系交换模型 渠道结构选择理论 特点：研讨影响渠道结构的变量（垂直统合与流通环节数、选择性渠道与开放性渠道） 研究方法：费用与成果的思维（与产品流通和渠道控制相关）→ 影响渠道结构的变量 → 关键自变量 → 最佳决策 渠道谈判理论 日本特色的渠道管理理论：营销渠道通过谈判构建 对其他理论的批判：渠道不是一个组织，不能借用组织管理手法。 研究重点：通过渠道谈判，克服制造商与流通业者的对立关系。 四种理论的区别 一、渠道谈判理论 谈判力的决定机制 流通业者对制造商的配合度（贡献）：谈判目标 制造商：提供诱因 流通业者：通过围绕诱因的交易谈判，决定配合度 ★ 预期利益 Vs 预期损失 对对方的依存度：与对方的交易额占各自总销售额 的比重。 ★ 对对方的交易依存度高 → 对对方的诱因评价 高 →