《店长特训营》解读.ppt

去年春季各类别销售情况及库存情况 结合上述两表综合分析的结果，按照占比分解各类别的订货金额，除以平均价格就得出各类别订货件数： 指尖上的商机sgyyzhsxy 五、店铺商品结构是业绩的成功保障 SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。 形象款 基本款 促销款 好汉难为无米之炊 六、订货时的选择 试销期 滞销期 平销期 旺销期 5个阶段 库存 从新品上市算起 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。 一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。 七、管理货品低库存的销售策略 第四章 终端店铺管理之业绩能量 一、店长营业卖场中前中后杠杆管理 二、店长卖场陈列展示的加码销售管理 如何塑造产品的价值 顾客的购买行为分析 三、成交率大势场管理---勇气 附加促销 勇气 陈列 搭配习惯 沟通技能 环境 货品 四、成交率小势场中的5个附加管理点 看货品时 备第二套 神手递二件 封喉一剑 挖掘价值 活动/ 结算 营运管理： 那我们来讨论下店长管理环节维护的主要工作，对店长工作进行流程分解： 陈列工作： 培训工作： 促销培训： 任务管理： 五、店长卖场运用促销管理定律 锁定销售任务的4个指标 总销售额 分类货品销售额 同比 环比 六、店长管理卖场销售任务4个密码 锁定店铺货品的3个指标 1、畅销款 2、滞销款 3、失货率 七、店长管理店铺效率的3个密码 第五章 店长成交旺店管理系统 一、店铺人员恋爱式旺卖的七个阶段 1. 选择目标 ：客户开发 2. 产生好感 ：建立信任 3. 心灵触动 ：让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 ：解除抗拒点 6. 坚定的信念 ：成交是不断要求的结果 7. 结婚 ：成交 迎宾 接 近 顾 客 邀 请 试 穿 异 议 处 理 促 成 交 易 了 解 需 求 产 品 介 绍 * 头脑风暴 二、店铺人员脱颖而出恋爱促销情景 三、店铺人员旺卖销售、再销售、再销售 年度积分回馈 生日积分回馈 节日积分回馈 其他积分兑换活动 其他会员优惠活动 会员活动 问 客流量决定因素有哪些？ 举 例 总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 四、店铺导购是旺卖的连带高手 问 顾客喜欢进什么样的店？ 举 例 总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 四、店铺导购是旺卖的连带高手 问 成交率的决定因素有哪些？ 举 例 总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 四、店铺导购是旺卖的连带高手 问 客单价的决定因素有哪些？ 举 例 总 销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 四、店铺导购是旺卖的连带高手 第六章 店长客户管理服务系统 一、店铺会员管理的终极行销价值 头脑风暴 找到销售的最佳方式！ 二、让一次性客户转变为终身客户 硬件档案 软件档案 三、旺客沙漠掘金、盘活目标 微信 1.关注消费者的情感意识——情感消费 2.颠覆以往营销方式——改变市场策略 3.隐藏动机去关怀消费者——强化销售模式 四、情感营销——营销新策略 主讲： 《宝贝屋店长 特训营》 店铺的发展趋势 服装店铺盈利的因素分析 垄断前段、升级后端 终端体系的结构发生变化 攻心服务是店铺致胜赢家 第一章 店长-店铺中的自我管理 一、店长自我管理，管什么？ 百分之百投入 投入是一种激情、用心、快乐、执着的一种状态. 理解自己，建立自信 建立自信状态、修炼自信心态 严格就是大爱